客户需求分析——说故事讲营销.ppt

文档介绍：客户需求分析 ——说故事讲营销
课程大纲
一、销售的概念
二、客户需求的定义
三、了解和挖掘客户需求
四、营销故事分享
前言:什么是销售?
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提!
营销理论?
营销的“一个中心”和“三个基本点
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“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰?
卖什么?
怎么卖?
基本需求:
1)正确的产品(产品的功能,性能,品质要求,质量认证,价格等-即所谓的产品需求。
2)售后服务,包括产品的送货上门,安装,调试,培训与维修,以及退货等服务保证-也叫服务需求。
客户需求:基本需求和潜在需求
潜在需求
体验需求


关系需求

成功需求
借助于马斯洛关于“人的需求五个层次”的分模型和方法,并参考其他专家关于客户需求层次的论述,以上就是客户的需求的五个层次,它们从低到高依次是:产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求。
需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。
客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的。因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。