文档介绍：销售预测的制定方法
培训内容
为什么要做销售预测?
怎么做一个相对准确的销售预测?
如何实现你的销售承诺?
对于公司和销售人员,预测意味着:
在将来一段时间里,公司的运营目标,以及使用什么样的方式可以达成该目标
2004年,罗莱公司销售目标5个亿人民币
2005年,销售目标10个亿!2010年,100亿!
集中家纺,迅速突围;强大渠道,做响品牌;市场导向,快速反应
如何完成公司的销售指标(如何承诺每个月的销售指标?)?
预测,计划,实施,分析成功经验和存在差距,改进
为什么要做销售预测?
为什么要做销售预测?
罗莱公司的运营模式:
新产品:
新品开发- 消费者测试- 销量预测- 原材料采购- 工厂生产- 渠道铺货-终端销售- 消费者
原有产品:
销量预测- 原料采购- 工厂生产- 客户要货- 物流配送- 终端销售- 消费者
原材料采购:5 - 90天(面料)
工厂生产:2 - 20天
物流配送:1 - 10天
如果没有销售预测:
消费者购买:“我要现货!”“没货,那我就去别的品牌的专卖店吧!”
销售人员与经销商:失去最佳销售时机,销售指标不能完成!
为什么要做销售预测?
所以,我们需要通过销售预测来
“切实计划,实现承诺”!
为什么要做销售预测?
下一周的
销售预测
下一月的
销售预测
下季度的
销售预测
下一年的
销售预测
物流配送向经销商发运那些货品;
工厂根据库存变化,调整生产安排;
监控销售进度,达成月度销售目标;
制定详细的月度销售目标和计划- 怎么样实现你的销售目标;
生产计划;
原材料采购计划;
监控销售进度,达成月度和年度销售目标;
预测的下个季度销售趋势,调整你的工作安排,年度销售目标如何实现;
新产品研发,市场推广活动;
生产准备,人员和设备;
原材料采购计划;
监控销售进度,达成年度销售目标;
公司营运目标(盈利目标)如何分解和实现;
生产准备,产能,人员和设备;
新产品研发规划;
财务预算;
如何做一个相对准确的预测?
准确的销售预测对公司意味着什么?
减少脱货:抓住一切销售机会!
以最小成本和风险运作,提高盈利能力:库存周转率提高!
准确的销售预测对销售人员意味着什么?
科学制定每个月的销售目标,并且确定达成这些销售目标的工作计划;
只有提前计划,充分准备才有可能树立完成销售指标的信心!
每个月销售目标的制定:
看前一到两年的历史情况,分析趋势和变化原因
结合宏观经济情况,季节变化,新品上市及推广活动,促销活动,新店开张数量,当地行业竞争情况,广告投入等综合判断
如何做一个相对准确的预测?
例子:
如何做一个相对准确的预测?
2003年
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
出库金额
2102
1111
1744
2174
1528
1385
1368
2729
3429
3815
4033
4646
全年平均
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2003基值
基值- 就是每个月的实际销售额除以当年每月的平均销售额,其反应了销售
的季节性因素。
例子:
如何做一个相对准确的预测?
2003年
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
出库金额
2102
1111
1744
2174
1528
1385
1368
2729
3429
3815
4033
4646
全年平均
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2003基值
可能的结论-
1,春节前的一个月是销售旺季,问题:春节当月是淡季吗?
2,3月,4月和5月以及8月,9月,10月,11月和12月是旺季,必须抓住。
3,在这两波销售高峰中,主要的拉动因素是换季新品上市和节日比较集中。