文档介绍：网点经营技巧
杨竹岗
主要内容
人员定位
网点培训
如何对网点人员辅导
对网点的激励
客户经理的自我定位
我是谁?
我在哪里?
网点对我来说意味着…...
银行柜员的自我“定位”
银行柜员在想什么?
他们想得到什么?
如何得到?
客户定位:
客户在想什么?
客户希望得到什么?
如何得到?
培训/辅导前的准备
事前了解培训/辅导对象:近期业绩、心态、网点动态等
行销辅助品的准备(宣传画、折页、小礼品)
心理准备
每季度分行开表彰会时
业务启动初期、高速发展期
当网点出第一单时
发放手续费的前后
业务低落时
中午,两班交接班时间
晚下班就餐,晚下班后,周末聚餐
休闲培训安排在双休日半天时间,身教重于言教。
培训/辅导的时机
培训前:
了解网点的培训需求,有针对性的准备授课内容,内容要通俗易懂,能够吸引网点人员的注意力,相关资料准备充分。
培训中:
穿插问题,让柜员回答并发小礼品,活跃气氛;培训的同时,要善于发现可以突破的柜员,试当的加入演练。
培训后:
与主任沟通,并建立网点人员个人小档案。培训结束后最好不要马上离开,尽可能要求主任安排柜员与专管员一起做半天的咨询。培训结束的当天下午与主任或可以突破的柜员电话联络,询问情况,加强沟通。
如何对柜员进行有效培训
辅导的形式
一对一:
就平时工作中遇到的问题进行分析、辅导解决;
以实战的形式,帮助柜员促成,现场辅导;
对产品有疑问时,一对一具体说明、解释。
休闲式辅导:
比如双休日带小孩和网点人员家人一起去动物园,娱乐场所游玩,加深感情,寓教于乐。
通过电话、邮件、短信息、上网等形式辅导;
轻松互动式:
通过座谈会、演练、随机提问式、全所联谊会等,用实际案例给柜员经验分享。
参观访问式:
带柜员到公司参观我们的工作环境,了解公司实力,增进直观了解。
辅导的形式