文档介绍：消费者购买行为分析
1、消费者市场与消费者行为模式
2、影响消费者购买的主要因素
本章将阐述下列问题:
3、消费者购买决策全过程
最重要的事情是预测顾客的行踪,并且能走在他们前面。
消费者行为(consumer behavior)研究是指研究个人、集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意和经验,以满足它们的需求和欲望。
消费者市场与消费者行为模式
消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。生活消费是产品和服务流通的终点,因而消费者市场也称最终产品市场。
一、定义消费者市场
二、消费者购买行为模式
一、消费者市场
消费者市场:指消费者个人或家庭为个人消费而购买货物和劳务的营销场所和领域。
消费者市场又称为最终产品市场,因为产品进入生活消费领域,才算最终完成,它在市场营销中具有特殊的重要意义。
消费者市场的主要特点
消费者市场交易的商品属于社会最终产品,购买的目的是满足人们生活的需要。
营销对象广泛,购买人数多而分散。
购买频率高,零星购买,成交额小、时间分散,多为小型购买。
消费者市场的主要特点
购买者大多数缺乏专门的商品知识和市场知识,属非专业购买。
市场供求关系复杂多变,购买力的流动性大。
了解市场和消费者的关键问题:7Os
二、消费者购买行为模式图
营销
刺激
产品
价格
地点
促销
外部
刺激
经济的
技术的
政治的
文化的
购买者的特征
文化
社会
个人
心理
购买者的决策过程
问题认识
信息收集
方案评估
方案决策
购后行为
购买者的决策
产品选择
品牌选择
经销商选择
收买时机
购买数量
影响消费者购买行为的主要因素
消费者购买行为受到文化、社会、个人和心理因素的影响。其中,文化因素的影响最广泛、深远。
营销者的任务是要了解在外部刺激和购买决策之间,购买者的意识发生了什么变化。
影响消费者行为的购买者本身的因素
文化因素
文化
亚文化
社会阶层
社会因素
相关群体
家庭
身份地位
个人因素
年龄
职业
经济状况
生活方式
心理因素
性格
动机
感知觉
后天经验
态度信念
购买者