文档介绍：线路规划
第一讲
线路规划
计划性线路拜访的定义
计划性线路拜访的意义
售点普查与线路规划
计划性线路拜访
计划性线路拜访的定义:
专人是指公司安排专门的业务代表,
专线按照专门设计的拜访线路,
专心专心的对客户进行服务,
并在此过程中
执行预先制定好的工作流程和标准
专业以体现公司专业的客户服务水平。
“四专”–掌控市场的法宝
专人:即固定一个人,不要轻易调换;
专线:就是固定一个区域或线路,不要打一枪换一个地方;
专心:就是全情投入,做好服务;
专业:就是要成为专家,对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。
计划性线路拜访的意义:
保证所有的销售都是有计划的
使每天的业务工作时间更为合理
确保每一个售点都能得到标准的服务
可以培养有规律的售点服务****惯,使销售工作各个环节变得更加系统
掌握销售一线的销售数据,提升竞争水平
计划性线路拜访
售点普查与线路规划
培训
普查前工具准备
普查人员分工和定区
进行售点普查及行走规则
客户资料录入
划分区域
线路划分
建立拜访图、表、卡,进入计划性线路拜访流程
1、普查培训
普查客户的基本信息;(店名/详细地址/渠道类型/电话等)
渠道定义培训
售点普查的步骤
售点普查的意义
奖罚规定(保障资料收集的准确性)
客户普查的相关标准要求(无漏点)
售点普查与线路规划
渠道分类
《汇源渠道分类标准》:KA、流通、餐饮、特通四大类50个细分渠道类别。
(打印人手一份,背记、抽检、考核)
见新的渠道分类标准
2、调查工具准备
地图(最新版)
普查表
文件夹
圆珠笔、铅笔、尺子、纸张
区域地图(手绘或印制)
售点普查与线路规划
3、普查人员分工及目标
- 确定要统计的地域范围
- 人员分区分工
- 明确调查目标(不低于50家/日/人)
- 激励和奖罚制度
- 要有明确的时间进度
售点普查与线路规划