文档介绍：以客户为中心的销售
【参加对象】销售主管、具有一定经验的销售代表(最好一年以上)
【培训讲师】袁宇杰
【费    用】￥2500元/人 (此费用包括课程费、讲义费、证书费、午餐费及茶水费。外地学员可安排食宿,费用自理)
【时间地点】登陆森涛官方网:查询最新会务及下载相关资料
●课程前言
当今市场是典型的买方市场,产品供应商众多而产品差异性很小,即使有差异,也会很快被模仿。销售人员的素质和技能对项目成败起着越来越重要的作用。
很明显,不了解顾客的决策过程,销售就变成了碰运气;同样,不能针对顾客所处的不同的决策阶段采取相应的对策,销售效果也不会理想。本课程完整地展示顾客购买的决策循环和各阶段的特征及对策,使学员大幅度提升业务技能和沟通技能,提高销售质量和项目成功率。
●培训目标
◇掌握销售人员的行为周期,提高与客户沟通和影响客户决策的能力。
◇熟悉顾客的购买决策循环和各环节的特点,并借此界定顾客所处的阶段和“热度”。
◇掌握销售的节奏,提高销售质量和项目成功率。
◇掌握几种实用的销售技巧,如开场、提问、反杀价和异议处理等。
●讲师介绍: 袁宇杰先生
西安交通大学管理学院EMBA 客座教授。袁宇杰老师长期从事管理培训,在管理技能和领导力方面的培训有独到研究,是美国 IAPC(国际专业教练协会)授权的国际注册企业教练(RCC),管理教练训练导师(),NLP 执行师,美国领导力中心正式认证的“情境领导”中文讲师。曾先后任职于IBM、Reebok、深圳***有限公司,相继担任管理和培训讲师工作,具有丰富的企业管理经验和培训经验。
袁宇杰老师知识渊博,授课风格生动活泼,风趣幽默,富有感染力,非常注重与学员的互动演练,深受学员及培训管理者的好评。他讲授的情境领导受到美国领导力中心培训专家的高度赞誉。
袁宇杰老师曾经为许多著名企业讲授过培训课程,例如:***、腾迅科技、Nokia、Emerson、Michelin、Andrew、***、中国电信、中国网通、中国联通、联想集团、A8音乐集团、平安保险、盐田港集团、长城计算机、神威药业、招商物业等上百家著名企业。
●课程大纲
引言
1  现今市场(尤其是我们的客户)发生了哪些改变?
2 销售人员的行为周期
一无所知:不知道自己的水平很低
认识不足:实践中感觉到自己的不足,想学****和提高
墨守成规:“机械地合格”,有了可循的章法,还不熟练
游刃有余:熟练掌握又不拘泥章法,成功率高
一、销售前的准备
1、策略转变:从关注销售转向关注购买
今天,客户不会调整自己以适应供应商设定的销售程序,但客户的决策有其内在的规律,在每次决定购买或改变主意时都经历一种可重复的、共通的过程。所以比较可行的方法是把关注点从销售转向购买,我们调整自己适应客户。
2、短期的准备
行业的知识
了解区域特性
自身及竞争对手产品知识
公司汇报提纲
Refence book
二、顾客购买决策循环
第一阶段  满意阶段
该阶段顾客确信自己没有需求,也没有问题。在他们思想中,一切都是完美的。
不幸的是处于该阶段的顾客非常难以接近,更不要说说服。但处于该阶段的顾客远远低于普通销售员的估计……