分销渠道策划展示.ppt

文档介绍：美娜宝公司的渠道设计模式
美娜宝公司原来是一家面料厂,后来改制成一家生产、销售高档床上用品和布艺饰品的公司。由于没有管理经验、品牌知名度低,消费者对这个产品的认知度远远不够,市场占有率不高,为了美娜宝公司产品顺利进入市场,将全新打造新的分销渠道。
(一)经济目标

分销渠道的基本经济目标就是以最小的投入,获得最大的效益。
分销渠道设计的目标
(二)控制目标

一般而言,自己拥有分销渠道可以较好地控制分销渠道,可以依据公司的整体战略,在不同时期突出不同的重点;采用销售代理的方式,生产企业往往在控制方面显得力不从心,销售人员往往不愿意推销没有把握的新产品,也不能有效地配合企业的整体战略。
(三)适应目标

企业面临的环境是不断变化的,所以,企业营销活动的设就要与环境变化相适应,在分销渠道设计方面,不能一成不变。分销渠道的设计要本着适应环境和企业总体发展规划要示的方针,灵活应变。
销售渠道的结构策划从以下三个方面考虑:
(一)销售渠道的长度结构
在消费者市场,公司面对的最终顾客是家庭和个人,即是最终消费者。一般策划有以下几种长度不同的销售渠道可供选择:
1、生产者→消费者
2、生产者→零售商→消费者
3、生产者→批发商→零售商→消费者
4、生产者→代理商→零售商→消费者
5、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
销售渠道的结构策划
(二)销售渠道的宽度结构

销售渠道的宽度是指企业在同一层次上并列使用的中间商的多少。分宽渠道和窄渠道。
宽渠道是指企业使用的同类中间商很多,分销面很广;窄渠道是指企业使用同类的中间商很少,分销面窄,甚至一个地区只由一家中间商经销。
渠道宽度的选择及策划,通常有三种可供选择的策略:

1、密集型分销:即尽可能通过较多的中间商销售产品,以扩大市场覆盖面或快速进入新市场,使众多的消费者和用户随时随地能够买到这些产品。
2、选择型分销:即在同一目标市场上,依据一定的标准选择少数中间商经销其产品,而不是允许有合作意向的是中间商参与经销。
3、独家型分销:即企业在一定时间、一定地区,只选择一家批发商或零售商经销其产品。
(三)现代销售渠道的系统结构
1、多渠道销售系统。即对同一或不同的分市场,采用多条渠道的分销体系。
2、网络销售系统。这是一种新兴的销售渠道系统,也是对传统商业销售运作的一次革命。企业通过国际互联网络,发布商品及服务信息,接受消费者或用户的网上订单,然后由自己的配送中心或直接由制造商通过上门或邮寄。
(一)影响销售渠道设计的因素
1、产品因素。包括价格、体积、款式、技术、服务、易毁及容腐程度等。
2、市场因素。包括目标市场范围及消费者水平、顾客的消费****惯、需求的季节性及市场竞争状况等。
3、企业自身因素。包括企业的规模、财力、声誉、经销能力与管理水平、服务能力等。
4、中间商因素。包括合作的可能性、费用、服务。
5、环境因素。影响选择分销渠道外部因素。宏观经济形势对渠道选择有较大的制约作用。
销售渠道设计策划