文档介绍：《销售政策》
——是什么?
问题:
销售政策是什么?
为何要制定销售政策?
它要解决什么问题?
它能解决什么问题?
一、销售政策是什么?
销售政策是——
制造商与经销商(或零售商)之间交易存续的基础,是公司策略的综合体现。
市场环境决定
营销策略
营销策略必须要通过组织、资源、
销售政策三个方面来落实。
所以销售政策不仅是公司策略的体现,
也是公司策略得以贯彻实施的重要保障。
二、销售政策制定的基本原则是什么?
销售政策必须是公司策略的体现,并能指导经销商的行。
销售政策必须能够引导经销商树立与制造商长期合作的信念。
销售政策应该能够规范市场行为,维持市场长期的、稳定的发展。
三、销售政策的内容?
销售政策一般是有二部分组成的:
1、销售政策——
它是一种长期执行的、基准的政策,在一定
期间内相对的稳定,不会产生变化。
具体包含了:价格政策、返利政策、临时性优惠折让等
三方面。
2、销售支持政策——
它是销售政策的必要补充;
我们可以通过销售支持政策保持与经销商交易的灵活性。
类别设计的出发点具体内容
销●提高经销商的●价格;
售正常的经营利润; ●返利;
政●激发经销商的●个别商品的阶
策销售努力。段性优惠折让。
类别设计的出发点具体内容
销●降低经销商的经营风险●信用额度;
售和经营成本; ●专销支持;
支●规范经销商的交易行为, ●铺货率;
持稳定市场基础; ●物流(仓储)补贴;
政●提高经销商的忠诚度。●滞销品补贴;
策●渠道和网络开发支持。
四、销售政策恰当的好处、不当的危害?
恰当价格政策、返利政策是企业稳固市场的基石。
不当的销售政策会导致企业陷入恶性循环:
如—更优厚的价格承诺、更灵活的付款方式、更优惠的返利政策。最终将把企业拖入竞争的旋涡之中,甚至会拖跨企业。