沟通与销售.ppt

文档介绍：人际沟通与销售技巧
撰写:王胜
日期:20070110
原理:
人人都认为自己不可被忽视,都需要得到别人的重视与关心。
1、仪容
仪容是无声的语言,是你留给人们的第一印象:好感、一般或讨厌
整洁、卫生
着装得体大方,庄重而不失亲切
精神饱满,自信乐观——尽量避免身体、精神状态不佳时与顾客接触
练习
每天出门前/上班前/与顾客会晤前:
检查服饰、仪容
2、微笑
原一平(日本保险界精英) 的故事
发自内心的微笑才迷人
儿童般天真无邪的微笑最能打动人
迷人的笑容不是天生就有的,是可以而且必须要刻苦才能练就的
练习:
每天早晚各练习微笑10分钟
坚持一周,每天对您所不喜欢,及不喜欢您的三个人微笑,记录对方的反映及您的自己的感受,如果没有什么变化,再坚持一周
时时保持微笑,对您所遇到的所有熟人微笑示意,坚持一个月,一个月后请别人谈谈对您的印象及您自己的感受,如果没有什么变化,再坚持一个月
3、热诚
情绪可以感染——传销课的故事
你是碳,顾客是碳火上的一盆水,燃烧自己、加热对方
诚实是一种非常能打动顾客的美德——不要把产品吹嘘得完美无缺
热情、诚实、勤奋、耐心
讨论:
如何营造与客户交谈时热诚的气氛?
在客户提到您所推荐的产品的缺点(品质/交期/原厂服务)时怎么办?
在您心情不好或非常忙时,同事向你寻求帮助时/下属找您汇报工作怎么办?
当有一颗ITME库存的货只能满足一个客户的需求时,但是同时有三个以上的客户需要这颗ITME时,你如何处理
4、把客户当亲朋好友
实现从卖到买的转变到朋友的关系
从顾客的需要、需求出发,在不损害公司利益的前提下站在顾客的立场思考、说话;作好公司与客户的沟通桥
掌握好需要、欲望和需求的联系与差别
马斯洛的需求理论(个人价值升华)
自我实现的需要
受人尊重的需要
感情归属的需要
安全、享受的需要
生存、生理的需要