文档介绍：1、只给消费者三种选择
2000年,在加州某超市进行的一项研究中,哥伦比亚大学的希娜*亚格尔教授和斯坦福大学的马克*莱珀教授在超市内设立了一个可品尝不同品种果酱的摊位。
当这个摊位摆放24种果酱时,约有60%的过路人会在摊前驻足;
而陈列6种果酱时,只有40%的顾客会停留;
但在最终选择购买的果酱时,比例发生了戏剧性的逆转:
在光顾24种果酱摊的顾客中,最终只有3%的人掏钱;
而30%的顾客在陈列6种果酱的摊位前购买了果酱。
这个试验证实了一个观点:众多选择有助于吸引眼球,但是在将客流量转换成销售量面方面,提供较少的选择显然效果好得多。提供的选择越多,人们为避免复杂选择而回避的概率就越高。
比起毫无选择,消费者还是偏爱有所选择;但消费者的快乐随着选择数量的增加而降低。
2、多种选择并不会让你积极行动。
当我们进行决策时,如有多种选择,甚至是几个不错的选择,我们似乎更容易被麻痹。心理学家Eldar Shafir 和内科医生Donald Redelmeier研究发现,即便是老练的决策者也会被选择所麻痹。
他们做了一个试验:一位67岁的老人因为关节炎的缘故,长期受髋关节痛困扰。医生们尝试了好几种药物来治疗,但要么不起作用,要么就产生严重的副作用。他们因此放弃了药物治疗。替代药物治疗的另一种可行方法就是给病人进行髋关于更换手术,但这是一个比较大的手术,往往需要三个月甚至更长的时间来恢复。
接下来出现了峰回路转的一幕:在选择髋关节更换手术——这似乎是唯一仅存的希望——之前,医生对药房进行检查,发现还有另外一种药物没有尝试过。当实验中的医生被问及“你是想提供一份治疗方案呢,还是想试试另外一种药物”时,47%的医生选择了宁可试用药物也不做手术。
另一组医生也同样看到了这位病人的病历,却被告知药房时感觉到有另外两种药物没有尝试用过。
在给出两种药物选择的情况下,只有28%的医生选择试用其中的一种。可见,一旦有多种选择,医生们反而会不知所措,而不是积极行动起来。
两个试验很不相同,但结果非常一致:当面临更多的选择时,人们更加难以将想法转换成行动。
其实我更愿意将这解读为专注的力量。较少的选择使得人们更加愿意将能量专注于面临的现状,现实或问题,并更容易为之付出行动。所谓背水一战,没有选择就是唯一的选择,专注的力量顿生。
PS: 这一期的三联周刊里,从政治的角度分析美国自由主义和保守主义阵营,其中谈到关于一些潜在的人很容易迷恋暴力或者民粹主义,其实也是上述案例的另一个角度。人们往往会从无可选择的极端信仰中获得一种动力,这种动力会让你不在去思考是否应该投入,而是你已经忘记了思考,似乎只剩下执着的做!而由此带来的高度卷入感,也常常会让人有一种力量,而不再有机会迷茫~~ 也恰恰是这样,回想一下“文革”那种偏激的力量,导致很多人出现我们现在不可思议的从众,其再次彰显了这种没有选择的时刻,对某一类人格来说是最好的环境。
如果再延伸一点,我们的上一辈很多人因为无可选择而多了份踏实,在无奈中学会忍受现实并在现实中创造,有许多“许三