文档介绍：怎么样做好开场白?!
哲人们曾经总结过这样一句话:“你创造第一印象的机会永远只有一次!”
的确,当你开始销商洽谈的时候,这个机会将会在四十五秒内稍纵即逝,在这个四十五秒的时间内,成败就此一举,因此开场白的好坏非常关键。那么怎样做好开场白呢?
怎样说明身份
开始的自我介绍是一个必然的过程,毕竟你需要告诉客户你是谁,你代表那个公司来与客户接洽,这本来就没有什么奥秘可言,但是这当中也有若干细节需要注意。如果你的公司使当地比较知名的经销商,而且你经营的是一个著名品牌的产品,那么你可以认为这是你自我介绍的资本,每一个客户都希望能够购买知名品牌的产品,但是知名品牌往往也意味着高价格。因此,知名品牌并不能给我们带来什么特别的利益。想清楚了这一点,虽然你的公司是当地最大的经销商,在客户那里这一信息是有价值的,但不具备最高的价值,因此没有必要一再向客户强调。那么,最好的价值是什么呢?那就是你的价值,简而言之,在开场白的第一阶段,让客户了解你是他的顾问和参谋,而不要被所代表的公司束缚住手脚。
怎样吸引客户的注意力
 初次谈话或者见面,需要在很短的时间内或者几句话之间就要抓住客户,否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。因此开场时的利益陈述相当重要,当你提到一项产品或者服务的时候,客户的第一个反应是“对我有什么用”,紧接着的习惯性考虑就是拒绝。每一个人都存在着欲望,公司的领导者希望公司越来越赚钱,你可能希望能够生活得越来越好,越丰富,你也可能希望事业有成……所有这些都是人们欲望的表现。因此,抓住用户的心理,直接使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会,比如能使他的事业获得发展,能够给他提供解决问题的方式方法,能够帮助它实现自己的梦想,等等,抓住了这一点,用户的心里就会开放一些,使你能够增加成功的机会。但是,这其中的关键是要求在不泄漏关键内容的情况下,又要提供给客户足够的信息让他感兴趣。这一点有时候有点难以把握,原则如此,在销售洽谈的过程中,销售人员由灵活的加以把握,慢慢的积累经验。
一般地,洽谈的客户分为三个层面:第一个层面的客户是决策者;第二个层面是决策的影响者;第三个层面是产品的使用者。在利益陈述的过程中,销售人员要区别对待。大多数的决策者关心的是企业的利润,就是说你提供的产品或者服务是否能够增加他的利润,因此利益陈述的关键就是讲述给他怎样通过使用我们的产品或者服务带来利润。对于决策的影响着来说,大多数情况下,他们不关心新产品或者服务能够给企业带来多少利润,而是关心新产品或者服务能不能使他的工作表现更好,因此销售人员的利益陈述要说明这样的问题。对于第三个层面的客户,作为产品的直接使用者,他一定关心使用这个产品之后能否给自己带来方便性、操作简单等等与产品直接相关的问题,那么你告诉他,使用这个产品能使你每天
5点正点下班就行了。
快刀斩乱麻,迅速推进
  通过上面的努力,客户大概已经对你提供的产品或者服务有了一定的兴趣,下面的工作就是如何推进。如果说开场白的利益陈述是最关键的步骤,那么推进过程是紧接着的最重要的步骤。
上期我们已经提到过了向客户提问的技巧,现在正是应用这些技巧的时候了。在推进过程,最关键的细节是有目的的了解客户目前的状况,为推出我们的产品做好铺垫,因为你已经告诉客户你有办法让他的企业获得更多的利润、让他的工作表现得更好、让他降