文档介绍：内容
前言
分析准备
客户识别
听众对策
实战技巧
危机处理
前夜静修
结束语
前言
你可能只有两次在客户面前表现的机会就会出局
当然成功的销售只需要把握最重要的一次也就够了
这次机会是--影响客户决策的商业演讲
决战准备-分析
确定用户类型
高中低客户特征差别
确定谁是OA的付费决策者、决策机制?
分清敌我、扬长避短、聚焦你的攻击点
谁是你的听众?听众的构成?
面面俱到、投其所好、临场调整、侧重发挥
关键应用需求是什么?
以彼为例、寻求共鸣、引发联想
对OA了解吗?
弱者启蒙、强者预防、设定障碍、不战屈人
充足的准备是成功销售的前提
客户分析-高端客户特点
客户定位:
特大型企业、特大型集团或连锁企业,一般拥有较强的计算中心,信息化建设历史长、投资大
预算范围
软件30万以上,可能有大量网络设备的采购
决策构成
计算中心、规划或发展部门、办公室联合决策,相关高层重视度极高
应用需求
100-500并发,使用者可能超过2000人、公文+文档管理、工作流+表单应用、项目管理、知识管理、全文检索、领导应用、权限机制、单点登录、大型邮件系统、大型目录服务、数据接口、ERP集成
技术要求:
注重技术先进性和稳定性、门户技术、分布式技术、集群、网络安全、不同技术之间的兼容性、实时性、灵活性、二次开发的成本
商务形式
项目招标方式、一般两轮确定下来,综合考虑技术方案、品牌、企业实力、样板用户等综合因素,总得来说是技术敏感型
高端客户如果不能以产品价值观引导就放弃
客户分析-中端用户特征
客户定位:
大中型企业、特大型集团总部或连锁企业总部、行业性批量多点应用,计算机中心能力一般,信息化建设一般
预算范围
软件5-20万,少量硬件采购,常衍生HR、CRM需求或作为ERP需求的前奏
决策构成
计算中心和办公室联合决策,相关高层领导关注度不高
应用需求
30-200并发,使用者可能超过500人、公文+文档管理为主、工作流+表单应用为辅、综合办公(办公室业务)、手写签名、公章、领导应用、邮件系统、数据接口
技术要求:
对技术有评估,但是不是最重要的,着重在功能的完备和关键应用,如果是行业应用要考虑分布式数据交换
商务形式
项目招标方式或委托开发、客户关系非常重要,应用敏感型
提供以产品为基础的应用方案进行引导
客户分析-低端客户特征
客户定位:
中小型企业、集团企业管理型总部、人员规模小,有专职或兼职的IT负责人,信息化建设水平低
预算范围
软件1-10万,可能会组建局域网
决策构成
IT负责人或办公室主任,相关高层领导关注度低
应用需求
10-30并发,使用者可能超过50人、公文+文档管理、文本型协同应用、移动办公、痕迹保留、web邮件
技术要求:
不在意技术的差别,着重在功能的实用性和易学易用性,实施简单、维护方便
商务形式
产品化+升级服务或简单二次开发、品牌的影响力最为重要,价格敏感型
启蒙-直接以应用为导向教育客户
听众对策-老板
角色:董事长、总经理、管理型技术主管
喜:崇尚理念先进、提升管理、提高效益、简约实用
厌:应用复杂、照本宣科
对策:
理念讲解、管理举例-如执行力、堵塞漏洞、加快效率等
小中见大、身同感受-如找人找不到、跨流程处理失控
多说风险、突出优势-天下OA多失败,独有致远擅成功
坦诚交流、品德认同-暴露微不足道的缺陷,主动缩减一期规模
听众分对策-技术型骨干
角色:技术型主管、偏好技术的中层
喜:技术理念先进、名词术语、部署细节、个人软件经验偏好
厌:落后技术、低端、缺乏专业性
对策
强调J2EE是全球500强95%采用的先进成熟企业级方案
强调复杂的工作流标准基础上的创新-以简单解决复杂的境界
夹杂英文术语、语气斩钉截铁、说法毋庸置疑、
强调阶段化实施、产品化对项目的优势
总之-以专业性令对方折服或造成心理弱势是关键
听众对策-管理型骨干
角色:业务或管理部门中层领导
喜:解决实际问题
厌:英文术语、5步以上的功能操作演示
对策:
聚焦协同、文档、计划三个应用审批、共享或督办、计划
作好演示数据,模拟客户熟悉的业务,用真实客户姓名、ppt展现
发挥一下即使通讯、短信、P2P视频等吸引个人的时尚功能
强调易用性-1分钟学会,10秒画出流程
实战技巧
竞争排队
第二或倒数第二,不要接近下班时间
控制始终
提前准备个性化开场,深情结尾
情绪调度
学会讲故事、言语幽默、量化阐述、铭刻记忆
时间安排
观测听众眼神表情、根据现场反应决定调整、适当延长
安排答疑
用答疑弥补演讲中的未尽部分,有针对性解答客户需求
余音缭绕
结束后发放资料,干扰下一轮对手