文档介绍：“牙医”制胜术
———口腔医疗如何运作连锁商业模式佳美、瑞尔、通策、永康关于业态的不同选择
通策医疗:新建+收购医保医院
永康口腔:自建+加盟
佳美:国外出设备+医生出技术+佳美出平台
瑞尔齿科:高端+高档写字楼门诊店
牙医靠什么赚钱?在口腔医疗行业里,“技术+服务”是主导市场的绝对力量。企业成败的关键是在于是否能找到一个成功的商业模式———目前在中国最成功的模式是国内首创的“连锁模式”。
类似于“星巴克”连锁模式是中国医疗制度转型的产物。它的本质仍是“技术+服务”。不过,它探索出这样一条路子:外来资金出设备,医生出技术,医院出平台。把三者紧紧地捆绑在一起,不断地复制出一个个标准化的口腔医疗店。
国内口腔医疗行业有巨大的商业机会,企业成败的关键在于是否能找到成功的商业模式。
目前,一些民营企业成功地开创了口腔医疗的“连锁模式”。连锁模式应用到口腔医疗服务业,优势很类似经济型酒店和家电连锁卖场———广告费用均摊,品牌影响力,原材料采购优势———供应商愿意以成本价做生意。成本降低了,品牌影响力则方便了连锁扩张。
连锁牙医在许多一级城市里取得了成功,不过在二级城市的复制和推广尚未完成。
医改背景下:早介入早获利
口腔行业有多诱人?
公开资料显示,中国有龋齿的人为6亿左右,如果依靠现有的医疗机构来治疗已经发病的人,要用两个世纪的时间才能完成。根据中国医师协会统计数字,中国牙科医生与人口比例为1::美国1:1000、日本1:2000、西欧1:。国内口腔医疗行业有无限的发展机会。
医疗是中国市场化程度最慢的行业之一,由于存在进入的政策门槛,所以其市场潜力巨大。近两年,政府开始为民营资本参与医疗行业打开了绿灯。
口腔卫生医疗是走在市场化前端的行业,在这个细分市场上,国有口腔医院仍占据垄断性地位,民营口腔医疗机构仅占15%左右的份额。“谁最早介入医疗领域,谁就是最大的获益者,这是历史赋予的机遇”,佳美口腔的董事长刘佳说。
牙医主流模式:品牌连锁
根据中投证券分析师周锐调研发布的一项报告显示,国内的口腔医疗服务目前主要有三种模式:第一种是原来市场中占主流的大中型非营利性医院,第二种是个体口腔诊所,目前这类诊所绝对数量较大。第三种是品牌口腔连锁。
第一种的大中型的公立医院在医保范围内占据绝对优势,但受体制限制,市场化程度低,发展缓慢。
第二种的个体牙科门诊,更多定位于低端市场,在国内,“一人、一椅、一把老虎钳”是大众对这种中国传统牙医的印象。
第三种口腔医疗连锁机构,不但能建立患者对医生的信任,也为新品牌的创立乃至规模化经营提供机遇。口腔医疗机构通过连锁经营,利用品牌的集体优势来提高消费者的信心。品牌连锁口腔医疗将成为国内口腔医疗服务的主流模式。国内的个体门诊也有可能被连锁品牌机构收购代替。
连锁风险:资金和品牌
不过,在运作口腔医疗连锁模式时,需要注意两个问题:一是资金,如果只运作小型医疗机构,较小资金投入还可以接受,但运作连锁医院,投资动辄几千万元,后续投入还要不断增加,而医疗机构属长线投资,市场回报无法短期看到。因而如何获得足够的资金是运作这种模式必须考虑清楚的问题。二是品牌,一个医疗机构的品牌形成需要一个比其他行业更加漫长的过程,目前医疗市场鱼龙混杂,能否在特殊环境中树立良好品牌至关重要。
用“星巴克模式”看牙
———佳美口腔的连锁商业模式
“星巴克模式”重在体验
“星巴克模式”中一个重要元素是体验品质,即顾客看见星巴克就能联想到咖啡的香浓和优雅的气氛,而佳美也采用了灵活治疗程序,无痛苦治疗和人性化服务。
挖医生的方式:薪金×2
在佳美创业初期,刘佳挖医生的方式,就是把对方在原来医院的薪金乘以二,再把其一年的薪水全部付清,直接把一叠叠的新钱放在桌子上。
选址是第一重要因素
“我们连锁店的选址标准,包括38项142条,五个评委,分5天给某个地点的人流、居民、停车状况、租金高低、附近人流的速度等打分,低于80分不予考虑。
“店长”是第二重要因素“店长”是在连锁行业中,仅次于选址因素的第二重要因素,所以需要这些主任医生既有口腔医学的背景,又有商业背景。
“标准化”一统天下
刘佳开玩笑说,佳美不仅希望提供标准化服务、标准化产品、标准化装修,“甚至希望护士的长相都一样”。
给医生奖励:轿车和房子
佳美规定,奖给在佳美工作7年的医生一台北京现代轿车,奖给工作15年以上医生一套房子。
佳美口腔的商业模式,简单地说,就是“星巴克模式”,佳美董事长刘佳在接受本报记者采访时说,在起步阶段就下定了坚守此模式的决心,运用连锁方式进行全国扩张。刘佳坦