文档介绍：一线品牌如何玩转乡村市场
由于乡镇、农村市场相对分散,配送、维护费用太高,加之一线品牌的渠道利润太低。因此,常常遭到封杀。
这几年来,乡镇和农村这块市场销售的金矿,被越来越多的企业所青睐与热捧,其中不乏一些一线品牌。那么,这些品牌大佬们又该如何玩转乡村市场呢?
一线品牌止于县城
以快消品行业为例,一部分外资、台资为代表的一线品牌,由于受销售理念、销售模式等因素的影响,往往会陷入止于县城的谜团。其中康师傅就是这样一个例子。自2000年第一阶段通路精耕后,康师傅部建了遍布全国的营业据点和仓库,建立了庞大的经销网络,控制了终端零售,从而有效的提升了业绩。
康师傅这种通路精耕获得的收益,主要因为提高了提高铺货率和新产品上市的速度,同时,也挤压了竞争产品的生存空间。但遗憾的是,康师傅这个一线品牌却往往止于县城。在乡镇、农村市场他的方便面康师傅卖不过白象、茶统一卖不过今麦郎、可乐可口卖不过哇哈哈,这让人咋舌。
利润和配送是门槛
一线品牌为什么止于县城呢?这还从销售渠道设计说起。就康师傅而言,自从2000年导入通路精耕模式后,在地级以上城市建立了自己的直营公司、营业所和仓库,这就直接导致他的运营费用非常高。但是,中间的渠道利润却被大大压缩。又如百事可乐,卖场、超市、娱乐场所、酒店餐饮直营,流通渠道的社区店、食杂店、士多店由经销商经营。由于乡镇、农村市场相对分散,配送、维护费用太高,加之,一线品牌的渠道利润太低。所以,一线品牌在乡镇、农村市场遭到了封杀。
打通乡村市场任督二脉
一线品牌要想打通乡镇、农村市场这个修炼销售渠道神功的任督二脉,首先要做的就是加大渠道的利润。然而,要想做好乡镇、农村市场只有利润还不够,还需要建立最广泛的市场统一战线。因为一个乡镇有配送能力的批发客户有35家。而一个批发客户掌握着10几个村的2030家农村小卖部,只有把这些批发商都联系起来,才能形成一个强大的通路群。
同时,乡镇客户还普遍具有同行是冤家的观点。同一个乡镇驻地的批发客户通常不会要别人的货,面对这一现实,许多厂家采取的是每个批发客户操作13个单品的品项区隔的办法来解决。
除此之外,还需要抓住乡镇、农村市场的意见领袖。现在许多地方型白酒企业也开始尝试盘中盘、车屁股营销模式,他们都是通过邀请乡镇政府的办公室主任、书记等负责人、乡镇企业家、村支部书记参观生产车间,现场品尝刚蒸馏出来的原浆酒,定期给大家赠酒等办法,培养目标主流消费群体的****惯偏好和品牌忠诚度。
还有一点不容忽视,那就是必须要抓住小学、中学等重点渠道。对于食品、饮料企业来讲,可以说是得学校者得天下。学生消费群体是食品饮料消费的主流消费群体。他们不仅在校内具有天然的消费力,他们在社