文档介绍：怎么接近顾客
如何接近顾客?
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作。这方面做的好,不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑了顾客。
下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧:
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达十万多元。所以我希望各店铺的导购,能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也****惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立刻出击。
那么最佳时机:
一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)
二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
四、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)
五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)
原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
一、提问接近法
Eg:您好,有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是爱恩贝亲情服装最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:FAB法则,千万不要说成FBI法则了
特性(爱恩贝品牌、款式、面料、颜色)
优点(大方、庄重、时尚)
好处(如夏装、亲情氛围、舒适、吸汗、凉爽)
互动环节:介绍自己身上穿的衣服;介绍新到的货品等(用FAB法则)