文档介绍：如何开发空白市场
以下几个步骤
一、市场摸底
1、风土人情:包括目标市场的人文环境,所处地理位置、人口数量、经济水平、消费****惯等。
2、市场状况:主要指市场容量及竞品状况,意品状况包括竞品规格,价格,竞品销售量(月度、年度)等。
3、客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,要分析其是否具备作为公司代理商的标准、即良好的信誉,健全的网络、足够的仓储,雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
二、谈判的技巧
市场摸底结束了该准备的也准备好了,就可以根据已经确定的潜在目标客户,依据代理商所须具备的条件及其优势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。
1、电话预约:
在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通,了解,使期对公司、产品政策等有一个大致的印象,也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大,以便于自已有效安排时间。
2、上门洽谈。
在决定拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,路线的安排很有讲究,一般不宜地对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访,以免彼此显得尴尬。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自已的名片、资料、样品等,还要注意“三不谈”,即:客户情绪不好时不要谈,客户下级分销商在场时不要谈,竞品厂家业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容:
首先,第一印象很重要,进入该经销商店内前,整理一下自已的仪容、穿饰,放松自已,然后很自信的走进经销商店内,并很自然地向经销商自我介绍,您好,我是**公司的**,久仰××老板的大名,今天专程来向××老板请教,这是我的名片。
接着,要从公司的发展谈起,要与客户具体谈公司的产品及其特点,产品的价