文档介绍：美容院拓客 模式
张建超
低门槛法
方案一:一天一块钱美容,顾客只要缴纳365元,就可以享受全年的美容护理,主要是利用低价位把顾客吸引进来,再通过全年销售来赚取其它利润。
方案二:年卡2400元,做满20次以上,年底返1000元。
方案三:沐足5元一次(仅限一次)然后推广全年沐足卡,1880元99次(要预约),不到19元/次,一是拓客,二是这块可以不赢利。
方案四、年卡740元,送产品380元,30次沐足,10次焗油。 说明:以上类似种种方案利用低价拓客,进而再销售,如转卡或项目捆绑等。
方案五:高端美容院不否可用这种低门槛方法呢?当然可以,如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上,加入一个1888元的准入卡,限用2个月,2个月后感觉满意后必须转卡。
限时限量来体现机会。
低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法
类似方案还有许多:如与“”,只花“38”元的促销标语,美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。
十一时侯,100元选美容院三个项目连做的服务。
今年是建国六十周年,还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动,反正只要敢想动脑筋,促销的方案就多得很。
卡项:透支法
1、储值卡:现有许多美容院用储值卡来做销售,在没有新品牌新项目新顾客的情况下,其促销
政策为:凡是消费者缴纳1万元给美容院,其护理,项目五折,产品六折。
可能还有八千,六千等。这种促销政策有优点,但对于美容院利润来说损失具大;
2、  保值卡:消费者预存2万,2年后基础护理后,2万现金全部退回,号称美容股票;
3、  任选卡:消费者缴纳1万元,就可在一年内不限次数,不仅项目,不限时间来挑选自己喜欢
的各类服务。
4、  终免卡:将美容院项目拆分,进行终身免费的服务,如油压终身卡;基础护理终生卡; 说明:其实美容本身就有融资的性质,以下几种方法手段不过突出一些,美容院最常见的一
种方法.
5、“消费储值”模式:消费储值方式通过变相返点返现的形式,可以提升客户的消费附加值,
并可留住顾客长期消费。 1).  每1000元作为一个储值基底数,以客户名义在银行设立一个户头; 2).  客户累积(期限2个月)或单次消费满1000元产品,存入客户银行帐户10%现金,存入客
户积分卡10%的积分点数,赠送‘亲情卡’2张;
积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用,购买产品抵50%现金使用; 4.  银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。 注:每张亲情卡可做2次免费护理,本人不可使。
对比法:
1、美容院年卡1800元,同时下半年赠送送价值600礼品套盒;
2、美容院年卡2000元+1的方案,当场送价值600礼品套盒;第二年只要1元钱就能美容,(前三个月只做服务不卖产品。)
说明:就顾客而言,更喜欢比较和占便宜,其实政策设计就是让顾客选择第二种方法,不过用第一项来做比较而已。
如美容院设计1000元卡3000元卡,与1280元卡与2880元卡就有区别,因为3000元相对1000元,最起码要3倍以上的好处才能打动顾客,而与1280元卡与2880元卡,在顾客看起来相当于2倍,如果有3倍以上的好处,顾客就很容易接受了。
撕单法:
其政策大致如下:
一、如相关减肥项目,号称五百元做一百个项目,其实从肚腩到手臂到大腿,一次就做了十个方案,全套下来只相当于做了十次而已;
二、如果顾客现场能成交,根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送,层层加量,如迷你装,小
礼品,加次数,多项目,抽奖券等;
三、案例如:美容院常见促销政策:年卡:2000元,送1000元产品,额外再送手护10次
卵巢保养10次。后面送得再多,顾客也会觉得羊毛出在羊身上,没有价值感。
鉴于美容院开年卡相对较难,这个政策可转化调整为:
第一步:美容院半年卡1500元,送产品1000元,限活动当天开卡有效;
第二步:如果顾客再加500元,就可享受全年卡,是上个半年卡的一半优惠。
第三步:如果顾客再愿意,手部护理5元/次,限10次,卵巢保养10元/次,限10次
说明:不要一次把好处给人;还有利用女性消费一次多消费,买上瘾的欲望;因小失大。
划点法:
其政策大致如下:
自由划卡式消费:中大型美容院普遍采用的一种销售形
式,即将美容院所有项目计算成积分,通过顾客划卡划点式消费。
但也有问题,就是积分与具体金额划等号,顾客很清晰单次的价钱,
一般最好地改良的方法为:
如顾客存入1万元,送积分2800分,共12800个点,泡浴28个点,花茶10个