文档介绍：投标策略概论 主讲人:孙明生
目录
第一节投标策略概论
1、收集与筛选信息
2、吃透招标文件
3、标书编制技巧
4、报价技巧
5、现场投标技巧
6、做好细节工作
附文:机电产品采购招投标文件范本
第二节招标规范问题概述
1、招投标违法行为解析
2、工程招投标怪象汇总
3、中华人民共和国招标投标法解读
第一步:采集与筛选信息
信息采集
企业参与投标,第一步要做的就是采集招标信息。也就是说要尽可能在第一时间获得招标信息。如果招标人采用公开招标方式,按《招标投标法》的规定,应当通过国家指定的媒体发布招标公告。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前,国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、《中国建设报》和《中国采购与招标网》发布依法必须进行招标的政府采购项目的招标公告。财政部指出《中国财经报》、《中国政府采购网》()发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指定《中国招标》发布技术改造项目的政府采购招标公告。外经贸部指定《中国国际电子商务网》、《中国招标》发布机电产品国际招标的政府采购招标公告。另外一些专业或媒体也发布相关招标信息。如果招标人采用邀请招标方式,招标范围由招标人确定,不公开发布招讯。因此,对企业来说要想全面掌握招标信息,除关注上面提到的相关媒体之外,还应设法与招标机构建立密切的关系,以便及时了解有关信息。另外,从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径。
信息筛选
和采集招标信息比较起来,对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。由于没有统一的发布公告媒体,容易导致信息发布的混乱。一些公告只在专业或地方性的报纸上发布,有可能出现表面上的招标,实际上带有较强倾向性的现象。不够规范,缺乏信用的招标机构,也会使公开招标不够公平、公正。因此,选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。其次是适应性。在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标,以提高中标率,减少不必要的支出。准备投标文件是一贯复杂的过程,必须有足够的准备时间。如果获得信息的时间距离投标文件的截止日较近,也就是说,所获取的招标信息缺乏及时性,即使较适合的项目也应该果断放弃,否则,仓促上阵,只能造成不必要的浪费。此外,现在各种招标活动很多,有的招的东西与企业的产品对路,有的不对路。因此,供应商要对招标信息进行过滤,要投那些规范的标、与企业产品接近的标,尽量减少无谓的支出。有选择地参加投标,才能提高中标机会。
第二步:吃透招标文件
标书,也就是招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约力的法律文件,招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中,标书也是投标商投标编制投标书的依据。因次,投标人在编制投标文件之前,必须反复研读招标文件,仔细分析招标文件的每一项要求,一字不漏地看标书,认真研究招标文件内容,摸请招标人的要求及意图,吃透标书的全部内容,切忌出现理解上的错误。
招标书主要内容
招标书主要内容可分为三大部分:程序条款、技术条款、商务条款。包包含下列主要九项内容:
a. 招标邀请函;
b. 投标人须知;
c. 招标项目的技术要求及附件;
d. 投标书格式;
e. 投标保证文件;
f. 合同条件(合同的一般条款及特殊条款);
g. 技术标准、规范;
h. 投标企业资格文件;
i合同格式。
一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。
研究标书必须注意事项
1、 对招标人的特别要求要注意,再决定是否投标。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩或者过高的资质,再如要求投标人注册资金在多少金额以上,如此等等都必须加以特别注意。
2、   应认真领会以下内容
(1)前附表各要点
(2)招标文件各要求
(3)投标文件部分,尤其组成和格式
(4)保证金应注意开立银行级别,金额够不够,币种,以及时间
(5)文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求
(6)几个造成废标的条件
阅读招标文件的注意事项
首先要透彻研究招标物品的技术参数要求,有针对性地提供响应技术水平的产品。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话,在技术指标上虽然有优势,但相应价格也会高出许多;如果提供的是低端产品,虽然价格可能有优势,但性能较差,两者都会降低中标的概率。因此,应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品,然后有针性地提供,这样,在技术比、价格比等方面才具有优势。
第二,要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定,如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应,都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限,可以向投标人询问,且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和