文档介绍：比而特金牌销售人员训练营
心态篇
◎不要把自己当打工者:对结果100%负责
◎我可以在任何地方把任何产品卖给任何人
◎销售是强者的工作
◎强烈的企图心
◎只要你热爱销售,你就可以成为英雄
实战篇
终端销售三件事
1. 主动推荐货品
2. 主动引导体验
3. 主动引导成交
导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进
语言沟通篇
赞美的关键
时机点:
A、心里有需求时。B、解决的过程中
不要说太多、分开说
具体点
有意识
沟通艺术思维
◎直线思维:直接给答案
◎太极思维
收拳(认同)、不要直线思维
说服四个技巧:
您这个问题问的很好……
您说得有道理……
有许多客户也这么觉得,后来…(讲老顾客的案例最有说服力)
我之前也是这么认为,后来……
出拳(销售)
一、联想:让顾客说服自己
我们是不能说服客户的,只有他自己能说服自己,因为----利益!
A 联想时机点
B 联想方法三句话
你是否觉得……
你可以想象一下……
就像……一样(直接利益情景)
二、发挥人性特点
吃黄鳝----在终端给利益的效果
压寨夫人----在终端给痛苦的效果
如何处理闲散客
应对心态
镇定自如,绝不失态
真诚感谢,积极转移
树立形象,调整重心
处理技巧例如:
靓女,你买包包还是衣服?
靓女,我现在有点忙,等一下再相信给你介绍号码?
小丽,帮忙招待一下这位美女
其实衣服穿起来好不好看,只有你自己最……
如何令沉默的顾客说话
通过提问让顾客说话,但问问题要做到:
A、不要有压力;
B、不要连续问三个问题;
C、不要问得太尖锐。
销售服务营业篇
一、待机
目的:
吸引客人
树立亲和力、建立信赖感
待机要点:
站好位
A、不要站在主通道中间; B、不要挡住模特;
C、站在能够第一时间能看到客户的地方。
管住脚
A、不要冲; B、不要跟得太紧。
管住嘴
A、不要找打; B、不要喋喋不休。
注意:不要太心急
★客户意向类型
闲散型客户→意向型客户→目标型客户
★分析客户的类型
功能型——在乎效果、有主见
经济型——三多客户
融合型——没有主见,专业客观的服务。
时髦型——追求个性和时尚
二、接近
目的: 了解需求、产品定向
方法:
传统法----适合闲散型顾客
切入法----提问切入
提问的要点
容易回答
压力不要太大
压力由小到大
例子:
美女,您是第一次来我们店吗?
之前有没听说过我们贝妮兔品牌?
您前天是不是有来过?
客户购买产品定向的技巧:
1. 了解她之前购买过哪些产品
2. 了解她是跟哪些衣服搭配
3. 了解是自己用还是送人
4. 了解是工作还是生活用
像一名医生:多了解客户的需求
介绍产品的方法
FAB
2. “如同”与“少买”
3. 预先框示
4. 下降介绍法
5. 互动介绍法
三、展示---介绍卖点,鼓励试背
策略
专业真诚,自信建议
软硬兼施,推拉结合
巧用肢体,积极引导
压力缓解,学会坚持
真诚探询,重头再来
推:我觉得穿在你身上一定很好看……
拉:光我说好看也行,好不好看还是要看你试了才知道…
@情景模拟
客户说:这个颜色的衣服不行,我穿不大合适……