文档介绍：第一部分总体
第一章基本方针:要取得消费者对产品功效的信任。我们通过科普软文,专家讲座,顾客参与互动来宣传功效。
第二章营销手段
主要手段:软文4篇、电话咨询、养生顾问、科普专题片(4分钟)、电视品牌广告。
重要手段:形象柜、试用派送、硬广告、科普片2分钟、专家研讨。
辅助手段:会议营销、寄书(含:宣传资料、光盘)、电台品牌广告(整点报时)
第三章市场启动步骤
论证阶段:
行政环境论证:对执法环境比较差的湖南、湖北,本省的盐城、连云港;河北地区暂时不要展开销售。)
媒体价位论证:有广告部加以执行、落实。
(上报公关及媒体承诺书,总部批准后,才可进入下阶段)
准备阶段:
1、报社合同签定
2、制定当地(如:常熟样板市场)启动全套计划
3、组织:成立隆力奇虫草胶囊销售部(重点设立养生顾问咨询,要求:中医药专业,女性)
4、干部及员工的培训及考试
员工构成;销售代表、养生顾问(电话营销员、专职导购)。
培训教材:《电话营销管理手册》、《养生顾问培训教材》、《养生百问》等
5、市场调查;渠道建立、促销方式、消费****惯等
6、渠道洽谈、签合同
7、安装咨询电话、实施电话营销
8、销售网点铺货
9、大型派赠活动
10、制定招商计划
上市阶段:
1、刊登4期软文 2、刊登硬广告(加活动广告)
3、建立CRM系统:台前,通过广告及形象柜树立品牌形象,抓住目标客户,建立客户档案;幕后,通过台前提供的客户档案,加大客户服务力度,促成销售。
4、派赠 5、寄书、电视广告
导入阶段:
1、软文 2、适量报纸硬广告
3、电视广告 4、寄书
5、建消费者档案,建立CRM数据库。 6、促销活动
深入阶段:
针对市场销售情况,结合公司发展目标,召开不定期的会议营销,进行业务培训,灌输公司的市场政策。
进入医院系统、导入辅助治疗销售渠道。
需要做的工作:
制订招商计划a 招商说明 b 经销合同 c 招商政策 c 经销商手册
(责任人:彭吉惠、李建军、俞志明、张见亮、张国荣)
2、电话营销管理手册(责任人:赵继春、彭吉惠)
3、《养生顾问培训教材》(责任人:赵继春、彭吉惠)
4、《养生百问》(责任人:赵继春、刘莉、张维刚)
第二部分基础工作
第一章公共关系
一、与有关管理部门打交道的过程中如何抓住主动权
1、在与有关管理部门打交道的过程中,首先要不卑不亢,热情大方。第一次与政府主管部门打交道,最好不要带着问题,即使带着问题也不宜一去就谈问题,
应当首先表现出是尊重他们,是新来“贵地”发展经济。
2、与当地“社会贤达”之人交朋友,提高办事效率。
3、调动一切积极因素,争取得到社会各方面的支持。例如:到某报刊登软文章,主动要求他们审稿,让他们参与我们的工作。
二、要求
1、预防为主,及时汇报,即时处理;
2、态度真诚,不卑不亢;
3、要找到问题的关键。
三、公关工作的信条
1、有耕坛,必有收获;
2、朋友贵在常交;
3、相信人与人之间能相互了解和沟通;
4、适当的经济杠杆加诚恳的态度。
四、公关工作三字经
做弱者,求同情;宁做傻,勿装精;
说好话,要中听;他人言,仔细听;
送礼物,要精心;多奉献,少索取。
五、公关对象(省会城市要做好省、市、区(县)三级的工作)
1、工商局
商广科及分管领导;
2、卫生监督所
3、报社
(1) 主编或社长;
(2) 广告处的文案审批、排版编辑审批;
(3) 技术监督局:稽查大队。
(4) 电视台、电台总编部
(5) 邮局广告公司
特别提示:我们联系最密切的部门:工商局和报社。
第二章培训
一、培训目的:
让受训人员快速融入团队,掌握企业文化,熟知产品知识,提高业务能力,增强团队战斗力。
二、培训对象:
1、业务人员
2、养生顾问(电话营销人员、终端促销人员)
三、培训内容:
1、企业文化;(附培训教材,负责人:赵继春)
2、服务礼仪(附培训教材,负责人:赵继春)
3、岗位职责及工作纪律(附虫草销售部岗位职责和工作纪律,负责人:彭洁惠)
4、产品知识(附培训教材,负责人:赵继春)
5、营销知识;(附培训教材,负责人:赵继春)
6、不同岗位的业务知识与实战交流。(培训老师准备)
四、培训形式:
1、全员培训;
2、部门培训(根据总体计划,分阶段、分部门进行培训);
3、传帮带(骨干带队,现场言传身教);
4、周培训例会,子公司、办事处每周以会带训,层层落实;
5、采取面授与实践相结合,操作要领要加以演示;
6、要注意培训内容的衔接,强调气氛,让学员有危机感,学有所得。
7、与相关营养培训机构合作对养生顾问进行培训
五、培训的要求:
1、每位员工经培训考