文档介绍：房地产经纪人培训讲义
余源鹏房地产大讲堂原创
随着二手房销量的不断增长,二手房的交易市场逐步扩大。近年来,各地的房地产中介公司纷纷成立并大量铺设中介分店来满足业主和客户的需求,市场上正需要越来越多的人士加入到房地产经纪人员这一队伍中来。
房地产经纪行业的入行门槛相对较低,使得不同专业、不同学历、不同年龄的人员大量加入这一行业,整体上造成房地产经纪行业从业人员的素质参差不齐。为了能在激烈的竞争中生存和发展,房地产经纪人员有必要充实相关的专业知识和掌握提高自身销售技能的要领。
为此,余源鹏房地产大讲堂设立了房地产经纪人培训课程,帮助更多的房地产经纪人学****和提高职业技能,以下为余源鹏房地产大讲堂关于房地产经纪人的培训讲义。
一、基本要求。
A善于调节压力
能调节自己,以承受压力,经常保持愉快的心情与健康的体魄。
B组织伦理
贯彻命令,不虚假做作,谨守工作伦理,对公司忠诚有向心力,服从性高,且愿意教导别人。
C生活有规律
有时间观,有前途观,充实自己做好自我管理(如客户分类、时间管理等),每日反省改进,学****为人处事道理。
D容貌
仪容端庄,服装整洁,精进以律己为第一。
二、行为规范。
1、有客户来时,应主动上前迎接,脸带微笑、态度谦和。
2、引领客户到桌边,为其拉开椅子,请其坐下,为客户倒茶开始交谈,介绍楼盘情况,注意正确坐姿,应有的礼貌用语。
3、遇到不能解决的问题,及时向其他同事或专案经理请求帮助。
4、客户要离开时,主动为其拿衣物等琐碎之物,送其至门外,微笑道别,并示意其有任何需求,你都将随时乐意为其效劳,给其一种亲近感,消除心理距离。若是已成交客户,正确填写定单,带客户到财务处或专人付清定金。
5、现场售楼处谈判桌、控台、绿化等物品要做到干净整齐,给客户一个舒适明亮的谈判场所。
三、市场调查。
1、目的:
售楼员做好充分的市场调查可使自己熟悉其他竞争个案,并及时掌握整个市场动态,掌握第一手资料。在客户发问,作比较及犹豫不决时,可以有合理的说辞说服客户,起帮组决定的作用。
2、注意事项:
做市场调查时,以下内容必须调查清楚(见表),并及时做好记录,整理归档,以便随时查阅。
3、如何做市场调查:
形式:a、电话调查:掌握基本资料
b、进场调查:亲自观察卖场气氛是否热闹
c、同行间调查:掌握一些内部资料
方法:a、可直接说:“我是同行想索取一些你们的楼盘资料。”一般在这种情况下对方会给你一些基本资料。
b、伪装:方法较多……
c、可间接的向同行朋友咨询一些内部资料如实际销售率等。
四、业务技巧。
1、业务技巧的重要性:
由于房地产金额大,不像衣服一般商品有较统一的售价,因此沟通、展示、售屋、成交这些业务技巧愈高,则成交性大,成交价格高,佣金也高。
2、实质:
房产的特性为不可移动,房产三元素为:
a、地段坐落 b、产品利用职权 c、价格
业务技巧正是围绕着这些来施展的。
(1)销售类型
简单的分为:a、人员销售:以销售人员与客户面对面的谈判形式为主。
b、非人员销售:如广告等。
(2)销售过程的分解
a、知晓期:报纸、看板、直销信函、电视
b、了解期:以教育客户为主要,前3分钟确认客户需要什么信息,与客户交谈中了解,从而按需求并有针对性的推荐。
c、坚信期:从人员销售与广告为主。(用专业性口吻,使其相信这是为其量身定做的)
d、下定期:几乎完全仰仗销售人员。(下定期以前含糊报价、大致范围、锁定1——2套、主导客户、自我催眠、对客户有信心、有礼貌)
由此可见,销售人员是客户最终的“终结者”,故销售人员只有具备精湛的业务技巧,才能完成这一重要使命。
(3)销售的三阶段模式
准备期→说服期→交易期
准备期——接触前
凡是以预立而不劳,因此做好销售前准备工作对每一位售楼人员来讲,都是相当重要的。
准备期工作可分为:
A建立必胜的信心。
a、相信自己的房子
b、对价格有信心
c、无底价的观念
d、对自己有信心
B了解大小环境、道路、交通、生活设施,周边市场行情、竞争对手、本案优缺点、市场环境、经济情势、政策法令情势及事先想好客户可能会问哪些问题,拟定出答客问。
C搜寻潜在客户
思考客户在哪里,潜在客户可能来自多个方面,从目前的客户中找客户,从前旧客户、亲友等线索中寻找客户。
D建立客户等级
a——已成交
b——已下定
c——有意向
d——毫无意向
以便科学、合理的运用自己的时间
说服期:业务接触——售楼
售楼流程分析:
a接待展示→刺探买方心意→b说服其购买→购买动机及心理分析过程→c交易→压迫下定及议价→d成交及后续补充工作→e分析未成交原因→f再次推销对症下药→a
说服其购买——购买动机及心