文档介绍：招商工作流程
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新玛莎商业中心
招商基本流程
商户初步洽谈
评估、审查
深入谈判、合同签订
交付定金及相关费用
商户入场装修
商户入场营业
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客户拜访与电话约访
3
招商基本流程
客户拜访与电话约访
拜访物料准备:
DM、折页、名片、地图
项目介绍:
自然到访详细介绍项目优势、发展前景
邀约到访介绍项目优势、相关政策、价格区间
信息登记:
填写客户登记表,填写基本信息,重点填写姓名、性别、联系方式、体貌特征(回避客户)
拜访前准备:
拜访地点、客群、方式、话术、宣传物料
电话约访前准备:
客户信息、邀约主题、理由
客户接待
初步洽谈
客户到访(确认客户归属)
确定到访时间、人数
确定再次沟通时间
客户信息收集:
拜访客户信息、渠道收集
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招商基本流程
商户初步洽谈
物品准备:
宣传资料、平面图纸、招商手册、名片等
备注:初次洽谈,不提供合同(协议)样本
项目介绍:
自然到访详细介绍项目优势、发展前景
邀约到访介绍项目优势、相关政策、价格区间
信息登记:
填写客户登记表,详细记录相关信息,重点了解客户喜好、性格,奠定朋友基础
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招商基本流程
商户评估、审查
确认房源
确认品类是否符合规划
确认客户要求条件是否符合政策
确认客户产品质量(授权书、商品质量质检报告、合格证)
确认客户经营资格(相关证、照)
确认客户信誉度、口碑情况
确认客户经营能力及资源
确认客户能否根据我方条件深入洽谈
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招商基本流程
商户评估、审查
经营相关证照
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招商基本流程
商户评估、审查
级别
客户来源
衡量标准
意程度向
意向评判标准
A
从B/C级客户升级而来
是否交付认购(租赁)定金、签订合同(协议)
A+:交付定金,交付总款意向强烈
A:交付定金,意向稳定
A--:交付定金,有退定意向
交流时间
选铺的认真程度
签订合同(协议)的决心及态度
交付定金的速度
介绍朋友的数量及宣传项目的深度
B
从C级客户升级而来
是否多次到访、交付认筹订金
B+:交付订金,有转定意向
B:交付订金,转定持观望态度
B—:多次到访,交订持观望态度
到访次数
交流时间
了解招商政策精细程度
了解运营、物业及配套的精细程度
交付订金速度
C
普通客户
是否到访
C+:首次到访,有交订意向
C:首次到访,登记信息,对项目持肯定态度
C—:首次到访,登记信息,持观望态度
交流时间
项目关注度
价格认可程度
抗性及建议的深度与广度
客户信息登记的认真程度
D
从A/B/C级客户降级而来
是否可以再次到访
D+:可以再次到访,价格、政策抗性强烈
D:项目关注态度消极
D—:负面宣传项目
交流态度
到访意愿
项目关注度及抗性力度
客户等级管理
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招商基本流程
深入谈判、客户签订
准备:合同(协议)、客户档案表
确认合同(协议)条款
签订合同(协议)
内业审核合同(协议)
部门负责人审核、签字确认
有异议
无异议
引荐部门负责人,配合洽谈
申请优惠政策
部门负责人审核、签字确认优惠
交付认筹订金
财务审核
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招商基本流程
交付定金及相关费用
交付认筹订金
备注:此认筹订金为诚意金,可退,只具备认购(租赁)资格
根据房源情况,邀约客户在指定日期内进行选铺
根据选铺流程,确认铺号,签署合同(协议)
邀约客户在指定日期内交付房款(房款、租金、押金等所有相关费用)
财务备档
运营备档
入场装修
客服备档
根据选铺流程,确认铺号,签署合同(协议)
客户付款正常
客户付款异议
了解客户异议
处理客户异议
引荐部门负责人,配合洽谈
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招商基本流程
商户入场装修
通知客户办理入场装修手续
(备注:以下我方称为甲方,客户称为乙方)
通知客户在指定时间将装修、施工图及效果图提交甲方审核
甲方审核
与乙方装修施工队签订协议(装修施工人员管理协议)
审核合格
审核未合格
设计整改
装修过程,物业管理部全面监督管理
装修完成后,甲方(物管部、工程部)工程验收
乙方办理入场手续
验收未合格
工程整改
验收合格