文档介绍：B级销售技巧培训手册
目录 助理师销售流程----------------------------- 3 展厅接待----------------------------------- 11 需求分析----------------------------------- 22 绕车介绍----------------------------------- 33 试乘试驾----------------------------------- 50 面对异议----------------------------------- 56 价格商谈----------------------------------- 68 交车--------------------------------------- 82
助理式销售流程
控制区的概念
销售成功的要素
信心
需求
购买力
助理式销售VS传统式销售
一样的时间
不一样的做法
不一样的结果
助理式销售VS传统销售
展厅接待
需求分析
产品介绍
产品演示
报价成交
处理异议
真实一刻(MOT)
作为一个消费者,过去的一年或半年中,你是否有购买消费特别满意或特别不满意的难忘经历? 你是否会在小小的时刻,因小小的印象而作出小小的决定?
小小时刻
小小印象
小小决定
顾客的期望值
重要的MOT以及超越方案
期望
5
10
5
0
重要的MOT的标准 --顾客非常关心的 --顾客期望值较低的 多超越一个MOT的顾客期望值,就意味着增加1%的成交率! 你能超越多少?现在就来尝试!
现实