提高银行竞争能力.ppt

文档介绍：强化金融公共关系提高银行竞争能力
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目录
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1 银行公共关系具有鲜明的行业特征 3
2 公共关系是银行竞争的重要手段 7
3 变化的环境要求银行公关进行变革 15
4 国外银行的一些公关管理经验 30
5 上海工行可以在四个方面有所突破 33
1 银行公共关系具有鲜明的行业特征
银行是关注客户与组织关系的企业
产品差异化在业务发展中起关键作用
产品难以模仿,与替代品存在明显差异
例如微软公司
营销组织可以分为三类
关注产品
营销渠道在业务发展中起关键作用
以特许经营、连锁经营作为盈利模式
例如麦当劳、肯德基
关注营销渠道
产品趋同、渠道趋同,业务发展的关键在于根据客户的个性化需要提供定制产品与服务
需要业务系统与顾客之间双向的良好沟通
关注客户与组织关系
商业银行属于这类性质的组织
银行公关是形成与巩固这种良好关系的关键之一
提供个性化定制服务
成功销售金融产品
巩固银行客户忠诚度
银行深刻理解客户需要
客户乐意接受银行服务
银行公共关系
增进
沟通
树立
形象
为银行吸引新客户
凸显特色
营造品牌
维护信誉
银行相对其他企业而言公关工作更难管理
银行营业网点多
业务人员多
工作精确度要求高
关系到企业与个人利益
与外界接触频繁
客户分布的领域广泛
内部
控制点多
外部
影响大
公关工作
管理困难
2 公共关系是银行竞争的重要手段
国内银行应对国际竞争的策略
通过调查与分析建立客户数据库,完善管理信息系统
对每个分支机构、每种产品进行更完善的评估
对客户总体进行细分,检查不同细分市场的盈利能力
找出最优质的客户
针对最有利的细分市场提供高质量的歧异化产品与服务
麦肯锡研究结论
银行应对市场竞争需要公关工作的有力支持
调查研究细分市场
银行
公共关系
为客户提供个性化的服务
正确地处理客户反馈
树立良好的企业形象
竞争对商业银行提出的要求
与客户双向沟通
公司内部的信息交流
公关调查有助于在了解客户的基础上,对不同细分市场采取针对性的营销策略
市
场
总
体
需求种类
购买****惯
忠诚度
人口因素
地域因素
。。。
细分市场1
细分市场2
细分市场3
细分市场4
。。。
营销策略1
营销策略2
营销策略3
营销策略4
。。。