文档介绍：制定营销策略遵照5点
商场如战场。战略和战术对决定商场沉浮一样重要。职业经理和从业人员都对自己所在的市场都或多或少的具有自己的思路和想法。但如江山代有人才出,各领风骚数百年,现在某种策略和战术要想在商海保持数百年的领先不太可能,在小家电行业,想保持几个月的领先都不太可能。因为战术和战略被模仿和改进的风险太大。
为何这样说,实际上,现有的小家电品牌从品牌,产品,价格,目标市场,营销模式,人才机构,销售渠道,宣传方式,推广策略甚至产品品质都具有惊人的相似或者同质性。因此一个新的思路产生被模仿和超越是必然的。因此,我觉得一个优秀的策略应该具有差异化(不好模仿),棋高一着(捉摸不透),彻底(一步到位),便捷性(省钱省心),出师有名(市场和消费者都愿意接受)。
营销策略应该具有连贯性,差异性,模糊性,彻底性,便捷性,如果不能所有的特点都具备,一定要具有其中的几个,这才是高手的营销策略。
我把以上五种策略分成两类,第一类是独占的,第二类是共享的。大家都知道营销策略其实就是营销设计,一个成功的营销策略成功之处一定是具有其所长,但所有的营销策略的成功思路应该是各不相同的。而我们在制定营销策略时要尽可能的是营销策略成为独有的,竞品暂时无法模仿、或者捉摸不透的。以便于营销策略能获得更多的额外的回报。
以下我举几个例子来佐证一下:
例1:铺货,常规的有三种第一靠返利,力度要大。第二选择性铺货,针对重点,或者利用某个品类的优势通过支付进场费,赠送样品,提供堆头成列场地费的方式。第三广告造势铺货。这些都不是最好的铺货方式应该是共享的,成熟的、有点实力的品牌都可以去做。
要将一个共享的策略变成独占的,其实很简单,声东击西,避实就虚,暗度陈仓。便面看来啥也没有做,实际上煞费苦心。因此,最好的铺货思路,不花钱铺货赚钱。具体到一些品牌具有非常好的品牌优势,极佳的技术优势和市场认同度。因此换三件事:
1、通过品牌优势扫盲,需要差旅费。但新增客户,能带来“额外”销售,捡钱夹子的事。这是基本的,弥补前期铺货及新开网点的缺失。也是共享的,但其具有明显的便捷性,是个业务都可以去做,花不了太大的心思和费用。
2、通过户外活动,乡镇会议等,新品上市,终端形象,销售规模以及利润空间拉拢意向客户。比如,我曾经要上陕西某个家家乐超市,我始终没有去找家家乐的采购谈进场问题,而是请求在在门店前面搞一场活动,经过精心的组织和策划,活动取得成功两天销售8万多元。同时也为门店带来了很大的客户源,之后,拔腚走人。不管了。一个礼拜之内,家家乐超市来电话,要求进店。如此一来,我们即做到了活动现场销售,挣到了钱,而且有人主动来邀,免除了很多的麻烦。试想(续致信网上一页内容)在没有进场一定是因为