文档介绍：售楼员如何进行销售
售楼员如何进行销售提要:获取信任的意义及五个层次我们经常说:“走出去,说出来,把钱收回来,让客户还说‘谢谢’,这才是真正优秀的销售人员
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售楼员如何进行销售
一、销售前的准备
1、身体准备
1)吃早餐。--早点集中吃,保证每个人都吃。2)充足睡眠。--集中住宿。3)干净舒适的身体。--卫生,洗澡,
2、精神准备
A、思想准备
1)想他和你刚开始接触时,他就对你很好很
善的态度的情景。
2)你们洽谈很融洽的情景。
3)想他用我们产品特别好特别舒适的情景如果你想象的感觉是正面的,积极地你会每个环节都会具备动力。如果你想象的感觉是反面的,是负面那你便会渐渐的缺少行动力了。
2、心态准备
1)***→价值传递的基础
a热情b欲望
2)自信→价值传递的关键
A对产品充分的自信
b对自己的渲染的能力充分自信
c相信客户今天一定会买
3)坚持→每个环节的坚持
a坚持寒暄b坚持渲染c坚持逼定
1)文件夹2)草稿3)计算器4)笔5)其他材料6)卖场氛围
。
。
一种说辞说30遍后就有厌倦感--产品说辞疲劳。你没有兴趣客户就无味.
销售格言五:空闲时要不断研究产品新的说辞,产品问题的新的解决方案。
。
客户的的分析及准备。
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卖产品先“卖”自己。
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卖的是产品之上(生活方式、观点)。
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主动出击。
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杀鸡用牛刀。
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快鱼原则。
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压强原则。
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不要把卖字写在脸上。
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一鸟在手胜过十鸟在林。
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善用客户见证,要有善意的谎言,绝不欺骗。
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犹豫不决所造成的损失远远大过错误的决定所造成的损失。
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配合是重现曾经的客观事实。
二、销售的谈判
谈判流程
获得信任
了解需求
满足需求
促进成交
为什么要获得信任?
要知道,所有最终买了房的客户对你都是有感情的,至少是信任的,否则就不是一次成功的销售,客户70%的拒绝都于不信任,每一次的成交都是建立在信任的基础上的,客户不会在一个他
不信任的人那里买房。同时,信任你、喜欢你,可以快速有效地解决客户问题。
获取信任的意义及五个层次
我们经常说:“走出去,说出来,把钱收回来,让客户还说‘谢谢’,这才是真正优秀的销售人员。”这里面包含两个关键:
其一,把钱收回来的基础,就是客户需要信任你;其二,让客户说“谢谢”,使客户成为你的“回头客”,这就更需要赢得客户的信任。作为一名销售人员,你赢得的客户信任越充分、越坚定,客户对你的认可度就越高,房子购买就越有可能性。然而,信任并非一蹴而就,它是需要积累的。我们把信任感的建立分成五个层次分别是:
打开话题
表达事实
观念认同
兴趣爱好
价值观认同
如何获得信任
A、内心的热爱
要赢得客户的信任,首先要自己信任--信任自己的产品、信任自己的团队、信任自己的公司。这是一种内心的热爱,这种热爱,是客户可以感受得到的,是装不出来的。正如“***”对于销售结果的实现很重要一样,这种***其实源于对自己的产品、团