文档介绍：第一章绪论
第一节商务谈判的基本概念
一、商务谈判的定义
谈判:为妥善解决某个问题或分歧,并力争达成协议,彼此对话的行为和过程。
商务:国内及国家间的货物或商品的买卖行为。
商务谈判:为妥善解决国内及国际货物(商品)买卖(采购和销售)中的问题,并力争达成协议而彼此对话的行为和过程。
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二、商务谈判的性质
(一)谈判不是大家简单理解的讨价还价。
(二)谈判不是尔虞我诈。
(三)谈判是通过谈话影响对方判断决策
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三、学****商务谈判的重要性
(一)商务谈判是解决商务争端的有效方式之一。
解决商务争端的三种方式:规则、暴力和竞争、沟通和谈判。
(二)现实商务中的许多问题的产生就是缺乏商务谈判能力。
我国国际贸易多为订单贸易,没有对外谈判能力,中国制造没有体现中国利润。
公司资深采购、销售人员一将难求。
谈判的“点三零”现象。
现场谈判失控等。
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第二节商务谈判的主要议题
一、货物购销谈判主要议题
1、品质:商品的内在质量及其外观形态。
2、数量:
3、包装:运输包装、销售包装。
4、价格
5、支付
6、商品的装运和交接
7、检验
8、不可抗力
9、违约责任与赔偿
10、仲裁
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第二章商务谈判理论
第一节商务谈判原理
一、谈判相关因素:
(一)谈判需要
(二)谈判实力
(三)谈判目标
(四)谈判方针
(五)谈判策略
(六)谈判气氛
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(一)谈判需要
1、谈判需要是谈判的动力,有物质方面的需要,也有精神方面的需要。
2、人类需要的七个层次,在商务谈判的谈判者的追求中可以表现出来。
(1)生理的需要
(2)安全的需要
(3)感情的需要(爱与归属)
(4)尊重的需要
(5)自我实现的需要
(6)认知和理解的需要
(7)美的需要
3、上述七种需要按其对人类的重要成都渐次展开。有两点需要明确:
(1)七种需要并不是在上一种需要100%满足后,下一种需要才能出现,而是可以交叉出现;
(2)这7种需要出现的顺序对大多数人来说是正确的,但对有些人来说,其顺序可能会发生变化。
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(二)谈判实力
1、谈判实力是能力、经济力量、产品的质和量、社会影响、权利等的综合反映。
2、双方谈判实力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
3、在谈判之前可采用加强自身实力或借用第三者、第四者或其他方面的力量加强自身实力;实在无法与之抗衡时,可采用“避实就虚”的方法,在谈判时避开对手的实力。
4、谈判实力来源于8个方面:N,O,T,R,I,C,K,S.
N(Need):需求。
O(Options):选择。
T(Time):时间。
R(Relationships):关系。
I(Investment):投资。
C(Credibility):可信性。
K(Knowledge):知识。
S(Skills):技能。
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(三)谈判目标
1、谈判目标是谈判者为满足自身需要而确定的指标或指标体系。
2、谈判目标的确定:
(1)最优期望目标
(2)实际需求目标
(3)最低目标
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(四)谈判方针
英国谈判专家比尔。斯科特在其著作《贸易谈判技巧》中把其谈判理论概括为“谋求一致”“皆大欢喜”“以战取胜”三种谈判方针。
1、谋求一致的方针:为了谋求双方共同利益,创造最大可能一致性的方针。
2、皆大欢喜的方针:竭力为自己一方在谈判中谋求最大利益,但这绝不意味着要去损害对方的利益。既注意自己的利益,又使对方从谈判中获得某种满足。
3、以战取胜的方针:双方施展各种手腕和诡计,通过牺牲对方的利益,取得自己最大的利益,打败对方。
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(五)谈判策略
1、商务谈判策略是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。
2、商务谈判策略的内容十分广泛,体现在商务谈判的各个侧面和不同环节。
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