文档介绍：第九章谈判心理
第一节谈判的心理基础
一、需要与谈判
——人对客观事物的某种欲望,是人行为活动的内在驱动力
需要具有对象性;
需要具有选择性;
需要具有连续性;
需要具有相对满足性;
需要具有发展性
需要与谈判
潜在需要是人们下意识的欲望,它没有被明确地表达出来,但在某种情况下,更能影响谈判者的思维。
EX:霍伯科恩的经历,不愿输给弟弟的哥哥
EX:美国与墨西哥的一笔交易,美国想用低价购买墨西哥的天然气。他们认为,这笔买卖只有美国人愿意与墨西哥人做,美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行增加价格的协商结果。但是,墨西哥人的主要利益不仅在于天然气要卖一个好价钱,而且还要受到尊重,求得平等。美国的行动看上去象是在利用权势,即唯一潜在的购买者,结果引起了墨西哥人的极大愤慨,墨西哥政府决定不出售天然气而将它烧光。
霍伯科恩的墨西哥之行
科恩到墨西哥旅行,被一个当地的土著缠住了,他向科恩推销一件毛毯披肩,而他根本不想买这东西。所以开始他没太理会,继续赶路。小贩的价格由开始的1200比索一直向下降,当降到200比索时,科恩开始动心了,对方说:“好吧,你胜利了,只对你200比索。”科恩接过披肩,想:“我喜欢吗?我需要吗?都不是,但我已经使他的报价从1200降到200比索。”于是,科恩开始与小贩讨价还价。小贩告诉他,在墨西哥的历史上,以最低价格买到这样一件披肩的人是一个来自加拿大的温尼塔格人,他花了175比索。最后,科恩花了170比索买下了披肩,他创造了墨西哥市历史上
霍伯科恩的墨西哥之行
买毛毯披肩的新纪录。直到他回到旅馆见到妻子前,还一直沉醉在他的成功喜悦之中。回到旅馆,他迫不及待地向妻子报告他的胜利:“一个土著谈判家要1200比索,一个国际谈判家花170个比索就买下来了。”当他的妻子告诉他,她花了150比索买到了同样的披肩时,他兴奋的喜悦顿时烟消云散。他经仔细回想不由得感叹到,这个土著谈判家最巧妙地利用了他的自我实现或自尊的心理,因为最能打动他的是“你是墨西哥市历史上以最低价格购买毛毯披肩的人”
在谈判中,需要的心理主要体现在:
1、权利的需要。是个人控制环境的需要,这在自我表现欲强的人身上表现得最为明显。通常在谈判中他们表现得咄咄逼人,立场强硬,支配欲强,目标要求高,为掌握权力、支配他人、控制局面,可以牺牲其他方面的利益。
2、交际需要。
为了建立关系、寻求友谊而谈判
3、成就需要
自我实现需要的表现
二、动机与谈判
1、动机心理
(1)认同
EX:一天,一位推销员来拜访希尔,希望希尔订阅一份《周六晚邮》,他把那份杂志拿到希尔面前,希尔回答道,你不会为了帮助我而订阅吧,希尔拒绝了。
此后,另一位推销员来见希尔,她一共推销六种杂志,其中一种就是《周六晚邮》,但她的推销方法大为不同,她首先看了看他的办公桌,忍不住惊呼起来:“哦,我看得出来,你十分喜爱阅读书籍和杂志。”希尔很骄傲地接受了这项“指摘”,把手里的稿子放下来,想要听听她说些什么。
认同
用短短的一句话,加上一个愉快的笑容,再加上真诚的语气,她已经成功中断了希尔的工作,使希尔对她产生了兴趣。这时她走到希尔桌边的书架旁,取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟里,她不停地谈论爱默生的那篇“论报酬”的文章,并谈得津津有味,使希尔忘记了她是来推销杂志的,竟然产生了想与她探讨问题的欲望。
认同
在取得希尔认同的基础上,她把话锋一转,问希尔:“你定期收到的杂志有几种?”希尔向她说明以后,她脸上露出了笑容,把她的那卷杂志展开,摊放在希尔的桌子上,开始一一分析这些杂志,并且说明希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说;《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给读者,像希尔这样的大忙人最需要这样的服务;《美国杂志》可以向希尔介绍工商界领袖的最新生活动态等。但希尔并没有像她想象那样反应强烈,于是,她温和地暗示,象希尔这样有地位的人物,一定要消息灵通,知识渊博,如果不是这样,一定会在工作中显示出来”
认同
接着,希尔问她,订阅六种杂志要多少钱?她很巧妙地回答:“整个数目还比不上你手中拿那一张纸的稿费呢”就这样,当她离开时,带走了希尔订阅的这六种杂志的订单和12元订报费,同时,还带走了希尔的五位职员的订报费。
你为什么喜欢某家商场而不是另一家?
你为什么喜欢某个品牌而不是另一个?