文档介绍：“”
销售执行案
(二零零七年七月)
瑞合嘉智策字
第2007-08
类别:机密 A
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□销售产品的圈定
□目标客户群的定位
□产品销售的各营销时间节点安排
□各组团的销售控制
□各组团的销售策略
□销售推广配合
□销售工作配合要求
本案要点
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根据祥瑞水木年华商业街营销总案思想,结合项目周边配套的实施情况,在总体战略的指导下,根据销售目标,以及项目的招商执行案和项目的工程进度,﹑目标客户群的定位﹑各组团的营销控制及营销策略等具体销售事宜工作,其各阶段的详尽工作在项目的阶段执行案中进行深化和细化.
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本案的销售策略将有别于常规项目的销售策略,我们采用强势
出击、一步到位的强势销售手法亮相,争取在短时间内达到”推出一个组团,热销一个组团”的销售目标.
■销售的核心思想
第一部分销售执行纲要
本项目营销总原则:一个核心、两条思路、三个端口
一个核心:造势蓄洪,强势现场全情盛放!
两条线路:以集群化业态体现商业卖场,体现出项目的强势商气;
以销售带动人气,用商气及人气体现整体项目价值后开始
乘势销售;
三个端口:项目销售要与商家﹑投资客及社会大众产生全面的互动.
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■销售产品的圈定
销售产品
工农产品组团
餐饮美食组团
旅游文化组团
休闲娱乐购物组团
面积区间划分
餐饮一条街
面积分割销售
组团销售
面积区间划分
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□产品销售的目的
本案之所以圈定项目的一部分产品进行销售,这主要是从优化发展商的收益结构和资本运作﹑培育区域商业氛围及实现本项目的整体良好运作等综合因素进行考虑.
◆从优化发展商的收益结构和资本运作考虑
通过对部分产品进行销售,可为发展商回笼大量的资金,避免发展商将大量的资金都积压在本项目,使发展商在以后的项目开发运作中出现资金断链现象.
◆培育区域商业氛围
由于水木年华目前缺少人气,通过对部分产品进行销售,通过对产品销售过程中的不断炒作,可在拉动项目及整个水木年华片区商气的同时,可拉动其人气.
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◆从实现本项目的整体运作考虑
由于本项目体量比较大﹑涉及业态比较多,如果单一的采用招商策略进行整体运作,就会将一部分想买下此物业用作自营的品牌实力派商家“拒之于门外”,为了实现本项目的快速运作和各业态的最佳组合,经过对各组团产品的属性进行分析,确定将美食组团的店面进行出租。
通过销售吸引部分业态的投资经营者和投资者;
通过销售吸引部分业态的投资者;
通过销售吸引部分业态的的中小投资者和中小型创业者;
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□圈定销售产品的出发点
本项目销售产品的圈定,由于考虑到以后的商业经营管理﹑物业管理及开发商后期的资本运作,该项目销售产品的圈定是按照组团进行整体圈定,避免销售产品圈定过散,对以后的商业经营管理﹑物业管理造成难度及不利于开发商后期的资本运作.
◆从商业经营管理的角度考虑
组团圈定营销,可避免以后商业经营管理业态的难以规划,如果打散销售,由于各组团都有销售产品,使后期商业经营管理公司对后期的商业业态更换规划难以实施.
◆从物业管理的角度考虑
如果将各个组团打散销售,由于产权的分散性,使物业管理很难实现组团的
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统一管理,给物业管理带来难度.
◆从开发商后期的资本运作考虑
如果将各组团的产品打散销售,将会造成各组团产品产权比较分散,后期开发商无法针对组团进行资本运作.
关于本项目的其它产品主要以招商的方式进行运作,但在具体的招商及销售实施过程中,根据