文档介绍：张诗信:招商十诀(十)
高效招商的10大要领(10):管理经销商
张诗信 原创| 2010-06-23 08:38 | 投票
标签: 经销商管理 企业招商 张诗信 管理经销商
核心提示:企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位,都会造成企业资源的巨大浪费,导致招商效果的大打折扣,尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后,后续的招商就必然会事倍功半。企业招商这个系统工程涉及十大环节:1)产品定位;2)渠道规划;3)销售政策;4)招商方案;5)招商团队;6)招商广告;7)招商谈判;8)培训经销商;9)扶持经销商;10)管理经销商。笔者计划针对企业招商的这十大环节写一组文章(共10篇),每篇文章针对一个环节来进行讨论,并给出相关观点和建议。文中所述观点,是本人二十余年从事营销实战和营销咨询服务的经验总结,希望对正在招商的企业有些许帮助。
在本系列文章的最后一篇,我们来讨论如何管理(新加盟的)经销商——
管理刚刚开始合作的经销商与管理合作了很久时间的经销商是有着很大区别的。我们先来看两个案例。
案例之一:2002年春节刚过,格力空调湖北销售公司和江西销售公司先后被格力电器“砍掉”了。它们都是与格力有着多年合作关系的核心经销商。之所以被格力“砍掉”,是因为他们在过去的合作中赚了很多钱,钱赚多了以后,他们便开始不满足于仅仅臣服格力一个“老板”——他们要自己为自己做主——于是他们便公开地销售与格力形成竞争的品牌产品。由于格力绝对不允许它的一级经销商销售竞争品牌的产品,他们便很自然地遭到了格力的“残酷封杀”。他们原以为格力不会
/不敢这么做的,因为他们在格力的11家核心销售商中间功劳卓著,有相当的影响力。但是,格力还是坚决地把他们给“砍掉”了。
另一个案例:今年春节刚过,我和我的一家浙江的家具客户前往成都市做调研。在成都八亿家具市场我们认识了一家既自己做生产也经销他人生产的转椅配件的经销商。该经销商做转椅配件已经有八年时间了,他的销售网络遍布四川、重庆、云南、贵州、西藏和青海六个省市,与他合作的下线经销商共有400多家。他的发家史是这样的:2002年至2006年期间,他仅仅在八亿市场经销浙江安吉的一家转椅配件厂家的产品。2007年开始,他除了继续与安吉的这家工厂保持合作之外,又开始经销广东开平的一家办公椅配件厂家的产品。2009年,他开始不满足于只是做他人的经销商,于是在成都郊区设立了自己的转椅配件工厂,同时继续经销商其他厂家的办公椅配件。
由以上两个案例可以看出,管理老的经销商的一个重要方面是如何应对老的经销商赚了足够的钱之后“心生异志”,其他方面的管理则是次要的。显然管理新加盟的经销商就不会直接涉及类似的问题。
那么,对于新加盟的经销商,厂家要管理他们什么,以及如何管理他们呢?这便是我在本文要与读者探讨的问题了。
★管理什么
一般说来,对于新加盟的经销商要从以下五个方面同时入手进行管理:
(1)管理订单和库存。新加盟的经销商(尤其是此前没有行业产品经销经验的经销商)在合作开始阶段,订哪些系列和品种的货品,一次订多少货,多长时间订一次货,往往会存在问题。通常,新的经销商可能存在两种倾向。一是比较谨慎:只订那些自己认为好销的货品,每次订货数量较少、金额较小。二是比较豪爽:一次订货较多,且每一个系列和品种都订一些,打算试