文档介绍：现代渠道执行手册
2007年3月
现代渠道业代执行标准
1、业代的职责
2、执行标准
3、执行工具
4、附件
现代渠道执行手册(区域)
角色指南
业代工具
KA年度计划
KA月计划
KA拜访步骤及客户卡
数据分析工具
主管工具
业绩板
周指导计划
跟线指导表
周会议程表
*角色指南–现代渠道主管(简称为KA主管)
职责:
制定目标
贯彻总部制定的产品和促销政策;
负责所辖团队年度,季度,月度生意目标(销量,费用和生意促销计划等) 的制定与完成;
衡量业绩和解决问题
每日,每周衡量业绩情况,在晨会,周会上检查目标进展并采取适当的行动
给予销售队伍及时,客观的反馈信息
带领解决问题,督促完成目标
指导
通过周会,晨会或其它形式,加强团队沟通,必要时进行全组培训
通过跟线和一对一指导发展一线队伍,推动业绩突破
保留跟线指导和完成情况的记录
必要时参与,区域内战略零售客户,批发商谈判及协议签订;定期与重点零售客户进行业务回顾
协调关系
协调与所属经销商的合作关系,保证公司和经销商双方对KA客户的有效服务。
维护区域内的价格体系,控制渠道间的价格平衡
现代渠道业务代表职责
职责:
制定计划
分析客户特点和业绩表现,制定每个门店的年度计划
根据年度目标,制定分客户的每月销量计划,活动计划和拜访计划;
拜访客户
按计划,有效率的执行拜访路线,
卖进分销和促销活动等,减少断货,达到KA驱动要素标准及销量目标;收集竞争对手信息
加强客户渗透,发展良好的客户关系;
准确、及时填写客户卡,并按时上交;
管理,指导驻店促销员
分析数据,解决问题
定期分析销售报表和相关数据,及时发现问题并提出解决意见;
在销售例会(晨会,周会、月会)和跟线指导时寻求主管帮助
KA业代执行标准及工具
职责
执行标准
工具
制定计划
年度合作计划
销量目标分解
KA拜访计划
KA年度合作计划模版
业绩板
拜访月历
拜访客户
KA拜访步骤
店内执行标准
客户拜访卡
分析数据,解决问题
晨会制度
周会销售分析与问题解决
业绩板,客户卡
周会
KA年度合作计划执行指引
制定时间:
每年年底
执行步骤
首先完成客户当年业绩回顾
提出明年增长目标与活动建议初稿
与上级主管讨论后定下初稿
关键客户汇总后交总部销售和市场部
总部增减后定稿
与客户沟通计划
以年度计划为基础制定月度计划并进行业绩回顾
年度合作计划内容
2006年生意回顾
市场表现,门店增长
公司活动效果
2007年计划
自然增长预计
公司投资活动计划
量化分析
2007年生意目标
年度合作计划模版
月工作计划
KA业代____月工作计划
业代姓名:___ 主管签名: ___
销量目标
合计
客户1
客户2
客户3
客户4
客户5
客户6
客户7
客户8
客户9
客户10
月目标:
去年实际:
活动执行目标
1、新品/断货率
2、陈列
3、价格
4、促销
效率目标
拜访次数
拜访计划选择1-以活动驱动
______月拜访计划
KA业代姓名:_________
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
拜访计划选择2、3
拜访计划2 - 以固定拜访路线驱动
制定拜访频率
根据库存周期,生意量大小/货架周转率,送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑,通常来讲,拜访频率如下:(参考)
A店:2-3次/周
B店:2次/每周
C店:1次/每周
合适的拜访频率应是意味着:
保持全分销,没有脱销情况。
货架空间达到并保持与销量占有率一样。
能够及时解决客户的问题。
确定合理的拜访路线及每日拜访家数
是指能否用最短的时间完成更多的拜访,而不是把更多的时间用在途中,或者用在等候客户上。有资料显示,销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。
KA销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律,如上、下班时间,休息时间,商店结账时间等等。此外,还要了解自己区域大小,交通道路状况,交通工具状况,商店之间距离等,以确保销售人员有更多时间在销售上。
每日拜访家数同样要根据当地交通状况,区域大小,商店分布,商店类型来确定,一般来讲,每日拜访应不低于6家,这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。
拜访计划3 - 周计划