文档介绍：狼性销售精英一、。具体来说,销售的含义可以表达如下:通常的表述销售是指深入发掘客户的需求,并设法满足其需求的行为。实际上,销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的行为。简单的表述销售就是投其所好,即:说客户爱听的话,做客户希望的事情,满足客户的一切需求。,通过使客户获得利益来促使客户购买产品。→专业销售/、销售与专业销售背景不同——推销思维和营销思维的不同——市场变化1、推销的定义——推销的思维2、营销的定义——营销的思维案例:1、追女孩子2、计划经济时期和市场经济的区别上门买出门卖一个政策救活了“捷达汽车”深圳以前出租车全是捷达汽车3、卖方市场的——走街串户卖牙刷的,现在没了05-07年证券、地产以前银行4、卖方市场的传销直销——为何直销在国外叫直销,到中国后叫传销5、买方市场的专业销售和大客户的顾问式销售总结:1、推销思维——关注产品的展示——物质匮乏时代——计划经济时代2、营销思维——关注客户的需求——行业竞争时代——、销售的态度不同1、卖产品→回报——以前行政部门,工商部门,银行部门2、卖服务→回报——现在的或香港的行政部门,工商部门,银行部门3、销售的东西不同1、销售员出售:A、是产品事实,如保险、化妆品、房子等2、专业销售员出售:A、是产品事实背后能够带给客户的价值,B、感情案例1:生活中有30%的产品主要是因为感情而被销售出去的案例2:某啤酒公司的营销员想向一家小餐饮店推销自己公司的啤酒。——沟通重要性分析:1、老婆是怎么娶回来的?有没有人整天/正月/整年不和人沟通2、生活中:为什么不被别人理解?为什么经常误会或误别人?说不该说的话,说让人误解的话,听不该听的话,误会别人的话3、工作中:缺少沟通→误会争端→伤心没信任→配合困难→执行不力、协调不力,传递变形,一句化话传下去变成反意思了。活动:1、传话游戏(我很喜欢你)(看你个死样子)2、描绘花生图游戏3、少数民族人在天安门看毛主席挥帽子,汉人真坏检讨:销售员通常说自己爱说的东西,忽视了客户爱听的东西总结:1、请用客户能听的懂的语言进行沟2、要讲应该讲的东西,并用对方喜欢听的方式来讲3、、让对方尽量完整的接受你的方法、理念和感受。2、尽量完整的了解、把控、引导对方的理念、感受使之合作双赢总结:销售就是卖理念,就是将你的理念种在客户的脑袋中,让客户得到他要的,你也将客户的钱装在自己腰包里实现双赢活动:、现实化,普及化——忌专业化2、生活化,生动化、有情景剧场——忌抽象3、图表化,图形化——忌过多文字4、数字化,可量化——忌概括,笼统5、对比化,比较化、倍数——忌光有数字6、形象化,事物化、现身化——忌遥远、偏离7、比喻化,拟人化、打比方——忌硬性描述8、故事化、案例化、——忌道理,训话9、沟通三要素一致化、——忌不一致10、随时调整说的技巧——忌僵硬化