文档介绍：得渠道者得天下
得渠道者得天下。在与经销商的对弈中,厂商地位尴尬——软柿子捏不得,硬骨头啃不动。利用渠道管理信息系统透明、准确、及时地掌握信息,是厂商管理经销商的有效手段。
与经销商对弈的烦恼
烦恼一:扶不起的小阿斗
某快速消费品北京经销商,地处祖国的心脏这块战略要地,在厂家的心目中处于重要地位,可是不管投入多少线上、线下资源,该经销商市场地位却总在第四、五位间徘徊,这与其整体规模全国第一的地位极不相称,厂家领导很闹心。
烦恼二:惹不起的地头蛇
某化妆品杭州经销商,近年来乘着长三角经济大发展的东风,一跃成为该化妆品经销商的前三强。然而,此经销商发展壮大后,动辄就挟客户以令厂家,不断索取特殊政策。而对厂家来说,由于现在的产品同质化严重,厂家惮于市场丢失而投鼠忌器,厂家领导也很烦恼。
得渠道者得天下。在厂家与经销商的对弈中,厂家地位尴尬:软柿子捏不得,硬骨头啃不动。上述两则现象的表面问题似乎大相径庭,但其核心原因却都是在于信息的不对称,具体表现是厂家很难知道渠道的产品是不是真的卖出去了,卖到哪里去了;很难知道产品在渠道积压了多少;很难知道终端客户在哪里;终端信息反馈靠手工收集,滞后且不准确。
由于上述信息黑箱的存在,厂家在经销商管理过程中自然会面临挑战。拿上述第一个烦恼来说,厂家并不清楚销售不好的真正原因,只是一厢情愿地认为大投入肯定会有大产出,结果是资源打水飘了还不知道是什么原因。这样的市场策略制订缺乏依据,造成了资源浪费。在上述的第二个烦恼中,对于杭州一霸,厂家从来都不清楚其有多少下线客户,经销商嚣张自然有其理由,这会使厂商对经销商没有足够的掌控力度。厂家是想服务没方向,想控制没手段,如同风箱里的老鼠——两头儿受气。
厂家可以通过建立渠道管理信息系统来解决信息的透明度、准确性、及时性的问题,来有效管理经销商。
谁是系统使用者
首先,经销商是渠道管理信息系统的直接使用者和信息采集者,从系统中经销商可以得到规范的管理。其主动性和认真程度决定了系统的应用水平。其次,厂家是信息系统的推动者和最终信息的使用者,通过信息系统,厂家管理层可以得到更准确的计划、更合理的市场策略,信息沟通更迅速,避免渠道风险,掌控经销商,提高客户满意度。毫无疑问,厂家的管理层和计划人员是分销数据的最大受益者,他们必须用实际行动参与到项目中。最后
,厂家驻经销商当地业务代表是最重要的系统推广实施者,他集培训者、督促者、应用者等多种角色于一身,是实现渠道销售策略的主力军。分销系统作为渠道销售的管理工具可以直接支持厂家的销售策略,所以分销系统相关工作(比如保障分销系统数据准确性等)应作为业务代表日常工作的一部分。
这是利用CRM系统进行经销商管理的第一步,要么选成熟软件,如鞋服行业之中的很多企业选择道讯、百胜、用友、富友等行业成熟软件;要么自行开发,如快消品行业当中的某食品集团,考虑到企业的自