文档介绍：经营老客户,
激发新活力!
导语
我们再过2个多月就要告别2012年,目前我们面临业务冲刺,这将是一场战役,比拼的就是速度和效率,恰逢公司二十华诞,如何能顺利的拿下这场战役,才能向公司献礼呢?我们要想成功献礼,参加各项华诞之旅,面临的挑战则是客户资源的问题!
自从2011年以来,我们一直在享有处于高速发展带来巨大的成效,但同时也消耗了大批的客户资源,而这期间有不少伙伴徘徊在翻了又翻的老客户资源中,这些老客户资源是否还有利用的空间,接下来的销售该面向哪些客户,
值得我们深思.....
先来看看我们非常优质客户资源吧
以一支
为例
4734 558
vs
,这些客户在哪里了呢?
4734份2000年以后短期分红险满期客户资料,对应的业务员是558人
部门
2000年以后短期分红险满期客户人数
11一营一部叶枝职场计数
1062
12一营二部鲍允平职场计数
949
13一营三部杨云丽职场计数
853
14一营四部朱燕职场计数
552
15一营五部王津职场计数
718
16一营六部张忠荣职场计数
600
一支合计
4734
欧卫勇伙伴拥有92个客户资源
邓地连伙伴拥有55个客户资源
首荣凤伙伴拥有53多个客户资源
古会梅伙伴拥有47多个客户资源
.............
这批优质的客户资源利用了多少又沉睡了多少?
一些精英伙伴客户资源状况 (2000年以后短期分红险满期客户人数)
9个左右
平均一年见
2-3次面的
18个左右
平时不见面,
有事电话联系的
剩余的
几年也没见过的
也没联系的
张XX伙伴的客户资源情况
(2000年以后短期分红险满期客户人数)
72个2000年以后短期分红险满期的客户
45个左右
业务伙伴客户经营的现状
关系很好
已多次加保
客户过度开发
3
关系一般
没有深度
经营以及
深度开发
5
基本不联系被遗忘在角落里
但没有形成****惯性的转介绍
沉睡的客户
沉睡的客户
这些客户都没有需求吗?为什么不见?
那些联系的都是我的重点客户,我经营好那些客户就够了,其他的都是:
1,客户没钱的
2,客户不会买的
3,客户没有保险观念
4,和客户没共同语言
5, ........
回答
客户真的没钱吗? 请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
做一个聪明人,别用自己的脑袋衡量客户的口袋!
一支三部的业务伙伴杜志红几年前认识一个客户,开了电器维修的小店,7年前曾想让他买2000元的康定,他都很吃力,但杜志红伙伴一直以非常好服务持续跟进,后来改客户也成了她要好的朋友。再看这几年,这个客户已经开了辆30几万的越野车,还办起了模具厂,并在杜志红伙伴这里陆陆续续买了将近50万的保险。
我们的客户一直在成长,你不知道今天的穷光蛋很可能就是明日的大富翁!
一支五部的业务精英罗XX,几年前认识一个客户,是一名下岗职工,当时为自己小孩购买一份健康险800元都很困难,压力很大,可是3年多过去了,客户已经摇身一变成为上千万资产的企业老总,拥有非常多的投资项目,经过3年的客户经营,在今年的开门红中,罗XX伙伴把这个客户请到了总裁峰会,更是达成了30万的签单。
几年间客户的成长远比你想象的要快