文档介绍：销售心理学讲座笔记——主讲:黄启团导师
王双雄的NLP学院博客
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昨天下午听团长讲了一堂销售心理学的讲座,受益匪浅。过程中利于空闲时间摘抄了一些心得,记录如下,好东西一起分享。
1、  真正的销售是与技术关系不大的,销售的心态才是其中至关重要的。
2、  销售的前提是“企图心”,要有极强的企图心,才能比较好的做好销售。
3、  真正的销售以“不销”为“销”!
小故事:吴国有一户人家,在冬天,无意中发明了可以治疗冻疮的“冻疮药”。而后有一位商人来买他们的整个药方。药方在这户人家手中可以值到5两银子。这个商人说出50两把药方买下来。50两是这个农户一辈子都可能赚不来的钱,于是他们就把药方卖给了商人。商人跑到将军那里去,要把药方卖给将军。因为当时在打仗,冬天,士兵的手脚总会生冻疮。如果治好会使战斗力大大加强。他卖了500两银子。从50两到500两。到了将军手里,如果他打了胜帐,那么回来皇上就会给他封官加爵,赐房赐田。那又何止500两呢。
这个故事告诉我们,相同的产品在不同的人手里会有不同的价值。所以NLP在团长这里就已经有这么大价值了,如果到了其他人手里,会有相应的更大的价值。
销售八招
第一招:后下手为强
    比如你是卖保险的,如果你一开始就说你是卖保险的,那立马会引起别人的反抗和戒备心理。所以可以通过一些言辞的改变从而首先引起别人的兴趣,而后亲和力、兴趣建立起来后就很好沟通了。
太虚和太直接的介绍都会让人产生戒备心理,因为每个人都有自己的自我防御机制,为了避免自己受痛苦。
当别人先出招,你就可以知道他的功力,他的喜好,他的需求。而后你再出招就基本上没什么问题了。
游戏:锤子、剪刀、布的游戏,所有学员自己练习,比赛,团长说你们当中的人比赛,1对1,最后赢的人和我比。我一定可以赢他。从这里我会告诉你销售的最大秘密。而后最
后一个赢的人挑战团长。团长说:你先出!这就是一定赢的秘密。你先出,让对方先出招。
    最后练习环节,互相找人练习。练习是非常重要的,听到的与自己能做到的差距实在太大。
    第二招:“不”为天下贵
    因为越容易得到的东西越不会珍惜,越难得到的东西越会珍惜。
大脑的秘密,你说“不”,它往往说“要”,因为你其实说的是“不要”,当你这样说的时候,你将你的注意力都放在了这个东西上,不管你想要或者不要,你的注意力都在上面了,最后就会吸引过来。
和女朋友说,我现在这么穷,长的又不帅,虽然我很爱你,但我怎么配得上你,你千万不要那么快受我感动,更不要轻易爱上我。我什么也没有,虽然有一颗心,虽然想给你幸福。但我还有太多品质的生活给不了你,你一定不要轻易爱上我。。。
    当你这样说的时候,其实就是绕过对方的前意识,给对方的潜意识下了个要爱我的指令,因为所有的注意力在爱上我上面。
    还有在推销课程的时候,往往可以说,请在坐的各位千万不要那么快就决定报这个课程,因为上课是要花费时间、精力和金钱的。所有选择要慎重,现在培训课程这么多,虽然你的朋友都认为我们的课程很不错,但请你也不要那么快决定。请你好好考虑,更不要冲动的现场就刷款。虽然有很多冲动的人现场刷款。请为了你自己慎重考虑。
    第三招:身心一致
    记住,当你不相信你的产品时,再强的销售功力也没用。所以前提是你要真心的相信