文档介绍：xxx制冷设备有限公司
2007年热水空调销售文件
二零零七年三月一日
目录
一、前言············································· 2
二、2007年年度销售计划······························ 4
1、基本目标········································ 4
2、基本方针········································ 4
3、销售机构计划···································· 5
4、扩大客户需求计划································ 5
5、营业预算的确立及控制···························· 6
三、市场招商战略方案
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1、第一阶段:招商前································ 7
2、第二阶段:招商中································ 9
3、第三阶段:招商后································ 10
四、媒介宣传········································· 11
五、营销业务团队及薪酬体系··························· 13
六、销售管理制度····································· 14
七、出差管理规定····································· 21
八、营销方案······································
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九、销售经理的工作职责······························· 25
十、经销商管理规定··································· 29
十一、特许加盟建店标准································34
十二、2007年第一阶段销售费用预算计划··················38
一、前言
销售计划是公司各项计划的基础,制定一份富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略;销售计划应相对稳定;同时,根据市场的变化具有一定的灵活性。销售计划书主要按照以下步骤和流程制定。
销售预测。销售预测是公司进行各项决策的基础,是公司进行短、中、长期计划的起点。主要包括以下几个方面的内容:市场潜力预测、确定目标市场、销售潜力预测、销售预测方法。
市场潜力预测。做一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点,市场潜力是指在一定时间和地域内,XXX热水空调和空调改造项目最大的销售量。如果销售经理对市场潜力预测偏差太大的话,会导致销售任务无法完成。
确定目标市场。在行业市场潜力预测的基础上,销售经理制定出长期目标,通过对公司内部条件的分析得出本公司的优势与劣势,将长期目标化为短期目标,目标必须是定时的、量化的和可实现的,可以衡量并转化为具体的计划加以实施、管理和控制,短期目标是跟踪销售经理业绩和进度的标尺。销售经理所追求的目标是有利润率
、销售增长额、市场份额提高和声誉等。
销售潜力预测。在市场潜力预测和确定目标市场的基础上,从公司拥有的这种独一无二的先进技术资源入手,在公司的目标市场范围内,将公司的优势与劣势转化为一个量化的销售预测。
销售预测方法。主要包括两种:定性、定量。
销售预算。销售预算是对未来销售量和获得这些销售量的成本的财务计划,这种计划的基础是销售预测,销售额中扣除为达到销售额的所有成本费用就是公司的利润。销售预算的主要作用有:预算使销售机会、销售目标、销售定额清晰化和集中化;预算计划出为达到目标的合理费用投入;预算有助于促使各职能部门协调合作;预算有助于保持销售额、销售成本与计划结果之间的平衡;预算提供了一个评估结果的工具;预算通过集中于有利可图的产品、市场区域、客户和潜在客户而使收益最大化。主要包括以下几个方面的内容:销售预算内容、销售预算的过程、确定销售预算水平的方法、预算控制。
销售预算内容:主要包括有:销售员的工资、提成、津贴、差旅费(住宿、餐饮、交通)、邮寄费、电话费、上网费。
销售预算的过程:主要的步骤是:确定公司销售和利润目标===》销售预测(地区销售预测、产品销售预测、销售人员销售预测)===》确定销售工作范围===》确定固定成本与变动成本====》进行本量