文档介绍：临门一脚如何踢?
有人用足球场的球员的“临门一脚”来形容促销员的作用,也有人经济学上的“木桶原理”中的短板来体现促销员的作用。不管怎么说,都告诉我们一个最朴实却又让人最不以为然的道理:促销员,的确很重要!
然而,纵观中国的企业,尤其是产品直接与终端消费者接触的企业,知道一线促销员的作用重要性的很多,但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。
笔者,作为一直扑在市场一线的人员,曾自觉不自觉地把各类不同的企业的终端促销员的工作进行了比较和分析,也曾把外资品牌与大陆品牌的一线市场人员的工作进行深层次的剖析与探究,却发现,大凡一个做得比较优秀的品牌或企业,都把市场一线人员尤其是终端促销员的培训与管理工作提高到一个很高的档次,真正把一线的促销员作为人才和自己的人才在经营与培养;而且,不仅仅是把基本的产品知识和促销技能传授给他们,更是把深层次的促销观念和促销心态作为传授给他们。
显然,后者比前者更有拓展性和适应性,更能真正把促销员引导到良性发展轨道。此时的促销,不仅仅是一份工作,更是一种具有挑战性和综合性的职业,一种拿得起放得下搞得定的人生历炼。一位从事多年多种产品多种品牌促销的老促销员如是说,这位在促销职场上沉浮浸染了七八年如久已是一家国际性知名电器公司的全国促销经理如是说。
前段时间,笔者在重庆考察市场时,恰逢分公司正在招聘一批储备促销员,经过分公司促销主管和业务主管的几轮筛选和淘汰,最后到分公司老总这一关时,已是个顶个的呱呱叫没话说了,据简历上介绍,都是曾经在相关行业做过若干年了。于是分公司老总就说,你帮我看看,帮我挑几个。记得当时,我就给他们出一道题:怎么样向和尚推销梳子?而且,我还补充了一句,答案不限,条件不限,在实现目的的前提下,可以自由发挥。
在当时,有不少促销员给出了一些答案,但总体感觉思路和观念上还是不尽人意。
在目前,市场竞争日益激烈的形势下,在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下,在众多企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下,要想吸引消费者来实现你的“惊险一跳”,靠的就是市场一线人员的“临门脚”了,拼的就是促销员之间的“赤刀见红”了。而要实现这点,不仅仅是我们给他们一个好产品,强品牌,大支持,就能万事大吉了。关键还是要加强对他们的培训与管理,不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等,更重要的是如何强化其市场观念、塑造其促销心态、定位其职业素养。
一、强化市场观念
谈起市场观念,可能大多数促销员都会说,不说是“以顾客为上帝”
吗?其实不然,对于奋战在市场一线的促销员来说,“以顾客为上帝”只是其市场链的一个环节而已。从广义的范围来看,顾客不仅仅是购买我们产品的现实消费者,逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客、商场经理、商场营业员、商场的促销领班以及商场的促销员同事等,都是我们的顾客。
对于潜在顾客来说,我们没有给他留下好的印象,没有让他记住我们的产品和品牌,我们失去的不仅仅是一个现实的顾客,我们也同时失去了一批潜在顾客。
对于内在顾客来说,如果我们的促销员了也能把他们当作上帝来对待,那实际上不仅仅促销员一个人在努力,实际上那是一个团队在作业。他们的一句推荐,胜过我们促销员的千百句话术;他们的一个暗示,强过我们促销员多少次的推销。换句话来说,他们要变成我们的敌人,尤其是竞争对手