文档介绍：营业部经理专业与创意培训学员手册
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名称:专业与创意
时间:
学员:绩优营业部经理
形式:讲授、公开讨论、分组研讨、测试
目的:让学员了解自己思考的方法
用创意解决问题的过程和步骤
市场开拓技能的提升
培养营业部经理成为职业经理人
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课程表
时间
课程内容
第一天下午
14:00—14:20
讲师自我介绍与认识学员
14:20—15:10
建立更大更好营业部课程回顾
15:20—15:30
课程的目的与内容介绍
15:30—18:00
第一单元:快速变革的时代
第
二天
08:30—09:00
晨会与课程回顾
09:00—11:00
第二单元:以客户需求为导向的商品行销策略
11:10—12:00
GAMEⅠ—用创意去解决问题
14:00—16:30
第三单元:细分市场的销售策略
16:50—18:00
GAMEⅡ—解决问题的步骤与演练
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时间
课程内容
第三天
08:30—09:00
晨会与课程回顾
09:00—16:30
第四单元:营业部的专业化经营
16:50—18:00
GAMEⅢ—头脑大测试
第
四天
08:30—09:00
晨会与课程回顾
09:00—11:00
第五单元:职团开拓的行销与研讨
11:10—12:00
GAME Ⅳ—创造力障碍测试
14:00—16:00
第六单元:经营策略研讨
16:00—17:10
课程总结与行动方案
17:10—17:30
结训
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巨变中的地球村
走过从前
寿险市场的新形势
困境与因应
研讨与发表
第一单元:快速变革的时代
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5
巨变中的地球村
小蜜蜂与台风
911事件
非典型肺炎(SARS)
中国加入WTO
福州投连退保风波
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6
—
低利率保单与分红保单的推出
投连产品出台、追加保费、发烧与退烧、投诉风波
2002
常青树、康乃馨推出
2000
广州版基本法
2002
重大修订
2002
持证上岗的要求
规范销售行为、89号文件
2001
建立收展制
银行保险的崛起
2003
区域事业部成立
卓越工程启动
产品
基本法
政府监管
渠道
改革
走过从前(平安营销4年回顾)
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寿险市场的新形势
竞争主体快速增加,打破寡头垄断局面
挖角成为同业新设机构的主要策略
投资市场低迷,投资收益走低
政府的监督管理
* 持证上岗的要求松绑
* 新的商品精算规定
增员量趋缓
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平安营销面临的困境与对策
困境
对策
增员量锐减
新的增员流程、FNA、开辟新渠道、增员伯乐奖
留存率低
修改基本法、钻石俱乐部、长期服务奖
人均产能低
SSP强身计划、职团开拓、目标市场、E行销
同业挖角威胁
规范代理人转司、同业加盟办法、卓越工程
业务主管的专业经营
能力弱
CIAM、SSP、EAM
公司品牌不佳
客户关怀工程、卓越工程、少儿特别行动(客服节)
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认识卓越工程
EAM(Empower Agency manager) 营业部专业化经营、分级管理
SSP(Sales Stimulation Plan) 业务员激励计划
标准化服务柜台建设
标转化的作业流程
集中式后台
营销
后援
以营业部经营为基础的管理模式
以客户为中心的服务工程
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