汽车销售流程.ppt

文档介绍：汽车销售流程
11汽电涂霖
1106010332
流程示意图
客户接待
车辆介绍
试乘试驾
价格协商
成交签约
交车
售后服务
4S销售流程
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★步骤一:客户接待
目标:
通过技巧性的沟通和交流与客户建立良好的互信关系
方法和技巧:
:衣着整齐,彬彬有礼


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★步骤二:车辆介绍
目标:
运用FAB特征利益介绍法(Feature—配备,Advantage—优势,Benifit—好处)帮助客户了解车辆的构造和性能,从而提示客户这辆车可以为他(她)带来的利益,使客户认可车辆。(此环节为汽车销售的关键环节)
F(配置)
这辆车配有倒车雷达
A(作用)
在倒车时可提示有无障碍物
B(利益)
可以避免人车物的意外伤害
案例:
贴心小提示:
,重点车型应放置在展厅中的醒目位置。
,无手纹,无水痕,做到整车无灰尘。
,仪表盘的时间调整为标准的北京时间。
,流行歌曲或戏曲,可以让客户欣赏音响的效果。
人性化的设置可以在销售过程中增强客户对车辆的好感!
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★步骤三:试乘试驾
目标:
通过客户的亲身体验,销售人员对客户的需求进行进一步的解释和说明,以增进客户的信任感。
方法和技巧:
,最好选择车流量少的平坦路面,时间控制在15分钟为宜。
,。
,明确双方权利义务和应承担的法律责任。
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★步骤四:价格协商
客户有购买意向后就价格问题进行的实质性协商阶段
。
,避免无休止的讨价还价。
。
处理客户提出的价格异议的方法和技巧(价格太高)
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★步骤五:成交签约
目标:
销售人员应灵活的