文档介绍：资源共享:激励员工的“成功学”
做区域经理的,最怕的一点就是自己带领的团队斗志低靡,状态消沉,那样即使自己曾经是驰骋疆场的营销英雄,也会陷入无暇分身的巨大困惑和痛楚之中。这不,长春分公司区域经理杜策就陷入这样无奈的烦恼之中……
杜策是04年年末由一家著名的外企饮品公司跳槽到A公司的,虽然待遇没有太多提升,但职位的升迁和对事业的美好憧憬还是让小杜对事业充满了豪情壮志。但不久他就发现了巨大的挑战摆在他的面前:他主管的长春分公司由于任务完成的不好,薪水不高,销售人员对公司颇有怨言。加上一年前组建分公司时,前任刘经理为了便于管理,招聘的几乎都是刚毕业的大学生,而公司的人力资源部门培训功能较为单薄,没有针对销售人员的素质能力提升给予必要的培训,因为一连串的因素导致整个分公司士气低落,状态极差。因为业绩原因和初入营销行业的陌生,导致业代普遍对自己能力缺乏信心,整个销售业代系统12个人中,大部分处于倦耽低靡的“植物人"状态,如何激活这些人的状态成了05年上任伊始的杜经理的主要工作,为此善于思考的杜经理一度陷入沉思……
毕竟是在外企受过正规的训练,杜经理马上就有了成型的思路:这些业代之所以状态不高,热情度不够,主要原因还是对自己的能力缺乏信心,因此面对市场的困境找不到办法,得过且过,这也导致他们对跳槽心生恐惧;而一旦他们掌握了一定的营销方法,提高了营销素质,包括技巧和心态的培育和训练,热情和状态会极度好转,市场也会大幅改观,以现在公司市场基础来看,只要人具备了外企的工作状态,一切就进入良性循环了。经过精心的揣摩和酝酿,一个完成的培训和提升方案出炉了,他把这个方案的核心归结为:以循序渐进的培训方案,分阶段的提升业代的基本素质,并在销售工作中予以引导和实践,逐渐提高业代的能力素质,并以能力提高带业绩提升,以能力和业绩提升带动团队走向成熟的良性循环。
与公司领导和人力资源部沟通后,杜没有想到会得到他们如此的高度重视和大力支持,于是他按照自己的思路方案迅速的开始执行自己的培训提升方案。
用故事演绎法,激活团队的深度休眠意识。
因为有差距才没有信心,因为接受程度有限才心态不好,所以对基层销售员工的培训和教育最重要的是有方法,然后才是你教的内容是否科学。否则再科学的教育体系没有正确方法引导也将如空中楼阁,传道的知识在学员心里犹如过眼云烟,转瞬即逝。当过基层员工的杜经理十分熟捻这一点,所以他把素质培训第一步骤定位容易让基层员工接受的故事演绎法,并引导大家进行现场讨论、演绎、补充和延伸。当时在他精心收集整理的故事中,下面三个关于自信的故事让学员受益匪浅:
故事一:尼克松败于自信的故事。
尼克松是我们极为熟悉的美国总统,但就是这样一个大人物,却因为一个缺乏自信的错误而毁掉了自己的政治前程。
1972年,尼克松竞选连任。由于他在第一任期内政绩斐然,所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。
然而,尼克松本人却很不自信,他走不出过去几次失败的心理阴影,极度担心再次出现失败。在这种潜意识的驱使下,他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事。他指