文档介绍：〈〈销售的五大金科玉律〉〉
了解商品
假如你不了解自己的商品,怎么向别人销售呢
,那可不是他的错。
——沙百市新闻
2.《美国周刊》曾刊登:
“这种面包是六十分,另外的是六十五分,两者有什么不同呢?”
“喔,”那位服务人员想了一下回答道:“这种六十五的面包比较贵!”
,一知半解比全然不知更糟糕,你若有所不知,别人便会因此获利。
第二节产品知识对销售人员有什么好处
对产品知识表示尊重的最佳原则是:懂得多,说得少。
需要产品知识的真正理由;
理由一:产品知识是建立热忱的两大因素之一:
理由二;产品知识可以增加我们的勇气:
理由三;产品知识使我们更象专家;
理由四;产品知识会使我们在与专家对谈的时候,能更有信心;
理由五;产品知识可以用来有效地处理反对意见;
理由六;对产品懂得越多,就越会明白产品对使用者有什么好处,也就越能用有效的方式为顾客做说明。
理由七;产品知识可以增强你的竞争力;
理由八;产品知识能让你更有信心;
理由九;产品知识可以用来赢取顾客的信心。
第三节产品知识——你可能会讲太多,却不可能知道太多
,你应该知道;
——它对顾客有什么益处;
二,为什么你的产品至少在某方面来说,比其他产品更优越‘三,竞争者的产品;
四,你所代表的公司——其历史,财务,成员,声誉及经营策略等。
?
答:任何地方。
A,阅读杂志,书籍——与产品有关的,以及一般性常识的:
B,,向上司拿有关资料,请教其他业务人员以及资深同事:
C,向顾客寻求资料;
D,到工厂,营业初参观;
E,,假如合适的话,最好自己使用自己的产品。
3,要记住这些知识;
一,除非你博闻强识,否则最好把找来的资料记录下来,然后分门别类整理好,需要时才能知道。
二,关于资料的归类,通常可以使用备有三种标笺的文件夹来储存资料。在标笺上注明资料的主题,如:“购买讯号“,”克服成见“等。然后,一有资料便可依主题类别放入适当的档案里。
三,要特别留意你所取得的资料是否正确;
四,千万别把产品知识当成一种炫耀的方法,在向顾客介绍产品时,一定要简单,明了,并且说明能给顾客带来什么好处。
第二章了解顾客
第一节销售人员应如何了解顾客
你的产品可以解决顾客哪方面的问题(你的主要目的应该是服务顾客,而不是推销商品);
什么是顾客的需要和欲求;
顾客有什么嗜好,户外活动,政治理念及生活习惯等?他的家人情况如何?
顾客的姓名是什么?怎么念?有什么头衔(喜欢别人怎么称呼他们?)
这位顾客已有准备购买的条件吗?
什么日期和时间最适合拜访这位顾客?找出这些问题的答案后,记录下来。运用这些资料去设计推销辞令。
结论;找出顾客的需求
每次销售成功的基础,是销售人员了解如何让顾客明白产品的功能,会满足顾客的需求与愿望。
假如不知道也想不出顾客会由你产品得到什么益处——滚蛋吧!假如业务人员在销售前真的对这方面一无所知,那他们和扒手有什么两样呢?
第二节“售前准备”是什么?如何运用这个方法来达成更多的业绩?
对产品懂得无微不至是专家;把产品讲得无微不至的是无聊汉!
在你销售之前,要尽力收集与顾客需求有关的资料,如何才能恰倒好处地使顾客明白产品会给他们带来什么好处。
“近代销售最重要的进展,就是发现销售的价值并不在产品本身,而是使用的益处……销售人员必须了解使用产品的种种好处,如何才能有效地把产品销售出去。”
“售前准备”的主旨是;在各式各样的销售行为里,除非你收集到有关顾客需求的各种资料,否则你很难展开销售行为,很难进行有效率的销售谈话。
进行“售前准备”的重要性;
使你不会犯错。例子;一家照相馆的业务人员打电话给怀特太太,对话如下;
业务员;“我打电话是要告诉您,我们可以免费为您的孩子照相的优惠办法。”
太太;“我没有孩子。”
谈话到此结束!!!
收集资料所得到的知识,可以让你事先“检定”顾客的资格。也就是说,了解这位顾客是否有能力购买与使用你的产品。
进行“售前准备”时,你可以搜集许多必须资料,以用在准备销售中“建立和谐阶段”,“提供解决办法阶段”及“给予购买动机阶段”的时候派上用场。
在开始销售把资料收集好,以避免引起买方代表,采购人员及顾客的厌恶。
“资料收集阶段”(售前准备)的工作若做的好,可提高销售人员的勇气。
丰富的知识可使你更具竞争力——假如你的同行竞争者在收集资料方面没你作的好,就能占尽优势。
第三节如何收集能辅助业务谈话的相关资料
,以下是几个建议;