文档介绍：成交的艺术
---解除抗拒点的成交技巧
1、“分解”成交法
2、“价值”成交法
3 、“替代决策”成交
4、“坦诚”成交
5、“典型故事”成交
6、“假设”成交
7、“3F”成交
8、“最后一个问题”成交
9、“回马枪”成交
解除抗拒点的成交技巧
1、“分解”成交法
解决“太贵了”的问题
找到“价差”
分解“价差”变成“微不足道”
针对“价格”?
客户心理:“啊,这么贵呀?”
“价格太高啦”
“我没有想过会有这么高的价钱”
“分解”成交的关键是找到价差:确定我们的创业平台与潜在的客户“预期价格”究竟有多大的差距。
“分解”成交的切入点:不要从全部价格,谈整个投资价值。
“分解”成交的重点:站在客户的角度,说服他不要因为这一点差价而失去一个让自己成长、成功的机会。
2、“价值”成交法
针对“嫌贵”的顾客
告诉潜在的合作伙伴真相:不可能同时得到“最好的品质、最优惠的价格和最好的服务及最佳的平台。”
如果必须放弃其中一项,会放弃哪一个,让朋友选择一项?找到客户最看重的那个点是什么?
关注问题说明“已经对平台感兴趣”,要做的只是让他觉得飘安符合人的需求,就可以成交了。
在这个世界上,我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的价格与价值的区别。
如果未来合作伙伴了解你是绝对诚实而爽快的人,他必定会感受你的诚意。
这不是拍卖会,在那里高举产品,请有兴趣的人出价竞标。而是在推广一项价格合理、机会绝佳的创业平台,而决定的重点是,我们的产品和机会适合寻找机会的人解决问题和达到目标。
3、“替代”成交法
做法:针对犹豫不决的谈话对象,经销商应该立即找出客户对产品、机会最关注的地方,然后自作主张为朋友推荐,满足其需求。
4、“坦诚”成交法
做法:从朋友的切身利益出发,以一种特别坦诚的态度看待我们的产品、机会,主动表明自己的产品、机会的缺点,以退为进,用诚意打动对方。
如果真的适合朋友需求,就推荐给他;如果不能满足朋友需求,就放弃促成。
5、典型故事成交法
在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。
“我先前有个朋友,也和您一样的想法,但是------