文档介绍：终端前移培训手册
终端前移培训手册源通酒业有限公司前言传统的五粮液经是中国商业典型的一片红海产品要营销营销要创新酒香不怕巷子深的优势已一去不复返了茅五剑传统的专卖店只开到地级城市在地级以上的城市竞争形成高端白酒的红海在已知的市场空间―红海中白酒的界限已被划定并为人们所接受竞争规则也已为人们所知在酒界各品牌商都试图击败对手以攫取更大的市场份额随着市场空间越来越拥挤利润和增长的前途也就越来越黯淡产品成了货品残酷的竞争也让现有的市场变得越发鲜血淋漓与之相对在全新的白酒营销领域蓝海代表着亟待开发的市场空间代表着创造新需求代表着高利润增长的机会在全新白酒营销领域的市场中竞争无从谈起因为游戏的规则还未制定其实随着国家开放搞活的富民政策的普及人民的消费水平普遍大大提高当今的县级城市的消费水平远远超过了原来的地级城市可茅五剑等高端白酒的专卖店还是按照传统的销售意识店只开到地级城市中国的大部分县级城市基本没有茅五剑的专卖直销店造成众多城乡的大批有权有钱的消费者买不到喝不到真的茅五剑这应是中国高端白酒的巨大销售空间是中国白酒的蓝海豪华五粮液品牌首创中国式蓝海战略行动开创中国白酒的蓝海全新白酒营销领域中小城市建中高档酒专营直销店全新白酒营销渠道机关家属院高档住宅区全新白酒营销模式终端前移即产品营销从终端销售场所向终端消费人群前移豪华五粮液中国式蓝海战略认为中国白酒要想在未来市场取胜就必须停止与其他竞争对手之间的竞争打败竞争者的唯一办法就是停止那种试图击败竞争者的做法今天白酒竞争市场供给都超过了需求在这种情况下在日益萎缩的市场中为份额而战虽说是必要的却不足以维持白酒营销企业的上乘表现白酒营销企业需要超越竞争这一境界白酒营销企业要把视线从市场的供给一方转向为买方提供价值的飞跃通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序重建市场和产业边界开启巨大的潜在需求从而摆脱已知市场空间甚至一个大店一年交几十万进场费结果是你进店他也进店你给50元开瓶费他给100元开瓶费你进场他买专场你上一个促销员他上两个促销员所有品牌都挤到终端场所你死我活的竟争羊毛出在羊身上大量的产品加价离谱极大的坑害了消费者的利益无从体现物有所值超值享受的商业运作服务理念豪华五粮液市场运作超越传统模式全面创新首次提出全新终端前移直销理念与操作模式豪华五粮液开创中国白酒营销渠道领域新蓝海彻底解决白酒做终端找死不做终端等死做了终端亏死的症状--------蒋氏首创《终端前移营销方案》一终端的意义与作用 1 终端是一切营销管理的出发点 2 终端建设是提高产品推荐率提高销售业绩的必要手段 3 终端是企业对外传播信息的媒介 4 终端是连接企业与商家消费者的纽带 5 终端建设是树立品牌形象提高品牌知名度的有利措施二终端业务员的要求业务代表是公司的形象也肩负着将公司产品推广到市场的责任因此其工作素质的高低直接影响到产品的销售其工作职责如下 1安排绘制终端拜访线路图 2直接拜访零售店客户正确使用客户卡保证数据的准确性保证售点的安全库存 3完成商品生动化陈列工作有效进行陈列位置空间位置地面陈列的管理 4进行有效的售点援助器材的张贴悬挂和陈列 5培育零售商店对于商品陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识 6积极了解并获得竞争对手的各种信息积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出意见 7建立良好的客户关系保持亲