文档介绍：美容院活动方案
美容院终端会活动方案第一部分:联谊会的筹备工作一、联谊会申请:1、申请条件:(1)、汉芳签约加盟店。(2)、至少8个床位,6个以上美容师。(3)、美容院有效占地面积至少120平方米。(4)、主销汉芳产品(新开店)或者汉芳产品销量至少占美容院整体产品销量的60[%]以上。(5)、连续三个月经营汉芳月度回款额超过1万元(折扣价)。(6)、美容院店长必须是汉芳的学员或者通过汉芳基本素质测评考核。(7)、申请通过后,须在10天内提货3万元,用以活动备货(折扣价)。2、申请流程:(1)、由汉芳加盟店填写“汉芳终端顾客培训申请表”,经驻店美导审查(有无完整的客户档案和近三个月的销售记录),区域经理审核(美容院老板开办终端顾客培训的目的),报湖南信和公司经理审批,交湖南信和公司备案。(2)、公司给通过审核的美容院提供“汉芳终端顾客培训策划方案”,美容院接到方案后,可着手前期的准备工作。(3)、通过审批的美容院10天内填写“汉芳进货单”给内务部,财务部收到货款后,通知仓库发货,售后部立即派专人负责本次终端联谊会的指导和跟进。3、申请用相关表格:(由信和公司内务部提供)二、联谊会准备:1、联谊会目标确认:(1)、销售额(以15天内预计开卡数量及卖产品数量为准,正常比例为1:4)预计销售额: 元。(2)、目标客户开发:新客户多少个,旧有客户如何开发增值业务。(3)、提升美容院在社会上的公众形象。(4)、增加老顾客与美容院及美容师的感情。注意:本部分需要美容院根据终端客户档案卡和近3―6个月的销量,分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况,并形成以下衡量指标:A、20/80原则:是否20[%]左右的客户贡献了80[%]的销售额,至少不能低于4:6,即40[%]的客户贡献60[%]的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整,为会议的策划提供依据。B、客户商圈测定:以美容院为核心,、3公里、5公里范围内的客户贡献率,以便确定美容院的市场覆盖能力,从而确定会议的邀约范围。C、客户亚文化确认:在B项测定的基础上,分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地,以便为邀约的针对性奠定基础。D、个人贡献率:指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率;测定目前美容院美容师的工作负荷程度,以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。E、单品贡献率:指汉芳单品的销售额与汉芳产品销售总额的比率(特别是汉芳精油及口服精油)。通过比率的对比,发现当地消费者的消费差异,为会后开套餐卡(提供不少于3种级别的卡种)的设计提供根据;同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。2、联谊会目标客户确认:(目标客户是联谊会的衣食父母。目标客户不准确,效果就减少了一半)(1)、目标客户的标准:(由信和公司提供
“汉芳目标客户标准”文档)(2)、目标客户的位置:(由信和公司设计并提供“如何锁定目标客户”的文本,美容院据此找出目标客户的分布范围及聚散地)3、联谊会套餐卡种设计:(1)、联谊会的卡种至少三种以上:A、分高、中、低等不同级别的消费卡。(一方面为消费者提供了多种选择,一方面迎合了消费者的类比心理和汉芳品牌自身的品类管理思想)B、其中以一至二款卡种为主打,其他卡作为陪衬。(具体由信和公司提供样板,美容院进行个性化修改)C、卡种应围绕汉芳品