文档介绍：龙湖地产置业顾问培训
龙湖地产置业顾问培训
龙湖地产置业顾问培训
━━ 2008年4月龙湖的置业顾问素描
龙湖的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价
传递企业价值和理念
搭建龙湖与客户沟通平台龙湖的置业顾问素描
龙湖的置业顾问素描
龙湖优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬了龙湖人坚韧
踏实,讲究团队协作,优秀的服
务意识三大传统;商人气质。真诚、专业。
关键词:商人气质、服务、真诚打造优秀销售的摩托车理论
打造优秀销售的摩托车理论
后轮??基本知识
前轮??心态发动机??工作能力公司文化使命必达沟通能力产品知识自我激励销售能力营销知识坚韧踏实销售技巧市场知识。。。优秀的置业顾问是怎样炼成的?
优秀的置业顾问是怎样炼成的?
正确的心态+专业的修炼→积极的心态
客户拓展技巧
商务礼仪
陌生拜访技巧
时间管理
电话营销技巧
通用
通用
目标管理
知识
交流沟通技巧
知识
财务/法律
价格谈判技巧
……
业务成交技巧
……
公司及项目
产品或服务
专业
专业
知识
房地产行业
知识
户型/规划
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
……第一部分:心态篇
第一部分:心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼第一节
第一节
心态篇:
1 - 1:正确认识“销售”这一职业
1 - 1:正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是一种光荣、高尚的职业
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
乞丐心理
乞丐心理×
龙湖置业顾问
的心理角色
龙湖的、专业的、诚信的,将带给客户
使者心理快乐、价值。
使者心理
√
龙湖企业使者,企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售是一门综合学科
社会80%人从事销售
置业顾问的数量供过于求,质量供不应求
社会80%人从事销售第二节
第二节
心态篇:
1 - 2:树立正确的“客户观”
1 - 2:树立正确的“客户观”二、树立正确“客户观”(1)
二、树立正确“客户观”(1)
“客户”是什么?
“客户”是什么?
认识 1:“对手”? “那个难缠的客户今天搞定没?”
认识 1:“对手”?
认识 2:“猎物”?
“这个客户有没有上钩?”
认识 2:“猎物”?
认识 3:“上帝”?
衣食父母
认识 3:“上帝”?二、树立正确“客户观”(2)
二、树立正确“客户观”(2)
客户喜欢什么样的置业顾问?
客户喜欢什么样的置业顾问?
仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人;
工作专业
工作专业
有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识,置业居家生活方面专家,
知识渊博
知识渊博
知识渊博,和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务
关心客户
关心客户
耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”(3)
二、树立正确“客户观”(3)
成功置业顾问的“客户观”
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友关注客户利益
客户是朋友关注客户利益
客户是朋友关注客户利益
是我们服务的对象真心帮助客户
是我们服务的对象真心帮助客户
是我们服务的对象真心帮助客户
是事业双赢的伙伴让客户成功、快乐
是事业双赢的伙伴让客户成功、快乐
是事业双赢的伙伴让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”(4)
二、树立正确“客户观”(4)
客户的拒绝等于什么?
客户的拒绝等于什么?
10次拒绝= 1次成交
1次成交= 元面对拒绝,自我面对拒绝,自我面对拒绝,自我
解嘲:“谢谢你又
解嘲:“谢谢你又
解嘲:“谢谢你又
1次拒绝= 50000 元
让我赚了5万!”
让我赚了5万!”
让我赚了5万!”
客户的拒绝是自我财富的积累第三节
第三节
心态篇:
1 - 3:成功置业顾问的 3、 4、 5、 6
1 - 3:成功置业顾问的 3、 4、 5、 6三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
3 ?? 必须知道的三件事
3 ?? 必须知道的三件事
①、想爬多高,功夫就得下多深??坚韧
①、想爬多高,功夫就得下多深??坚韧
①、想爬多高,功夫就得下多深??坚韧
②、蹲得越低,跳得