文档介绍：商业项目营销推广手册
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总体思路
整个营销手册按照商业项目操作的主要时间线,分为三个部分进行了分别阐述:
第一阶段:前期准备阶段
第二阶段:中期销售阶段
第三阶段:后期经营阶段
其中按各阶段目标界定、阶段工作步骤、阶段分工细则及主要方法进行了分类说明,并以附件方式对商业项目各阶段常用的业务表格进行系统的汇总。
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商业项目营销各阶段工作示意图
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第一阶段:前期准备阶段
本阶段主要任务:
系统了解目标市场的各类商情(商户体量、
需求总量、各同类市场的优劣分析……);
以各类商情为依据,建立初期销售定位及目
标方案;
与各行业商户进行感情联络,并在各行业内
拥有一定比例的兴趣客户;
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第一阶段:前期准备阶段
本阶段主要工作步骤:
第一步:前期准备
第二步:市场摸底
第三步:初级定位
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第一阶段:前期准备阶段
第一步前期准备中的工作内容
招商准备:
如何进行招商队伍组建及培训;
部门的日常管理体系和规则;
必要的销售工具表格介绍;
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第一阶段:前期准备阶段
第二步:市场摸底中的主要工作内容
市场调查:如何进行商业项目的市场调查;
其中重点介绍了商业项目初期
调查常用的 3 轮沟通基本模式
媒体整合:如何进行对当地的媒体资源整合
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第一阶段:前期准备阶段
第三步:初级定位中的主要工作内容
数据分析: 明确各行业商户的经营状况
明确各竞争对手的优劣情况
有效阻击: 优势阻击、劣势分析、
利益同盟、声东击西
定位内容: 明确做什么?做成什么样的?
做成哪些行业?并通过不断
的后期市场摸底去调整验证
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第二阶段:中期销售阶段
本阶段主要任务
让目标行业商户普遍到访,部分主流商户多次到访
让目标行业商户对项目卖点及行业规划方案的普遍认可,原则性排斥消失;主流商户因利益诉求,而产生勾结倾向
让社会对项目关注的群体层面激增
让消费群体的价格心理预期普遍高于定价
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第二阶段:中期销售阶段
本阶段主要工作步骤
第一步:蓄势
第二步:定位
第三步:冲刺
第四步:开盘
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