文档介绍：99漓泉销售手册
99 漓泉销售手册桂林梅高营销企划公司一九九九年元月目录一、目的 4 二、总论 5 1、销售通路模式改变的理由 6 2、协销模式是什么 6 3、如何进行协销模式销售工作 11 4、协销模式的推进 12 三、销售通路 14 1、销售通路结构图 15 2、销售通路信息流程图 16 四、销售人员队伍组织结构 17 1、销售人员组织结构图 18 2、销售部长职责及日常工作 19 3、销售主管职责及日常工作 24 4、销售主办职责及日常工作 27 5、销售工作沟通渠道 52 五、合同签订流程图 56 1、合同签订流程图 57 2、产品购销合同 58 六、经销商管理 59 1、选择经销商的程序流程图 60 2、标准漓泉经销商的要素 61 3、一级批发商资料卡 62 4、二级批发商资料卡 63 5、经销商管理汇总表 64 七、促销活动 66 1、促销活动流程图 67 2、额外促销活动申请表 68 3、赠品管理规定 69 八、货架/堆头管理 70 1、货架/堆头管理流程图 71 2、陈列货架注意事项 72 九、回款 73 1、回款程序流程图 74 2、回款技巧 75 十、退货 76 1、退货处理流程图 77 2、退货报告 78 目的实现公司99年销售目标配合公司营销体制的调整,进一步提高销售人员的销售管理、客户管理水平。总论鉴于漓泉现有的销售通路和存在的问题,为理顺企业的销售通路,增强企业的市场控制力,加强市场信息监控能力,逐步形成企业内部的信息回馈网络,提高企业与经销商的业务伙伴的牢固性,达到共同发展的目的。为此,针对企业销售通路的现实情况,推出销售人员协助经销商建立、巩固其经销网络的协销模式,并通过销售模式的改变,提高企业销售人员的销售技能,形成良好的工作习惯,使漓泉销售通路管理更有效。为取得经销商的通力配合,消除经销商的顾虑,拟定有两个促销活动来推进此项工作。即针对二级批发商的“积分卡”活动,针对一级批发商的“经销商竞赛”活动。销售通路模式改革的理由漓泉公司的生产能力扩大,漓泉啤酒的市场由供不应求转于能够充分满足销售的局面,原有的销售方式受到挑战,由于经销漓泉啤酒的利润可观,在货源充足的情况,可能造成经销商之间的过度竞争,导致市场价格体系混乱,而伤及漓泉品牌和企业形象。所以,我们应利用漓泉此品牌的优势,进行长远的思考,推出协销模式,或称为管理型垂直行销系统模式,进行漓泉销售通路模式改革。协销模式是什么协销/管理型垂直行销系统特点是介于直销与经销制之间销售模式,相互取长补短,既体现直销对通路控制力强的特点,又能利用经销商的销售网络优势,降低销售运营成本。 ――配销成本、产品短缺的机会成本、存货成本及运输成本。产品特性――产品的重置速度、产品的毛利率、产品售后服务的需求大小。通路控制程度――直销控制力大,成本高经销商中间环节多,通路控制力容易被层层分割而削弱 :销售通路控制力强产品短缺时的机会成本低存货成本低与顾客的熟悉度大,企业形象好通路配销成本高,固定投资大经销的优劣势:销售通路的配销成本低通路市场控制力弱,对销售网络信息了解少,片面。 、管理销售通路,由于生产能力的扩大而呈现出不适应。会出现的问题: 由于产品货源充足