文档介绍：零售数学
目录
Ⅰ零售数学—透过现象看本质
Ⅱ零售数学的一般概念
Ⅲ分析数据背后的机会
Ⅳ讨论问题:如何制定现值
Ⅴ零售数学与单店提升
零售数学的重要性
捕捉商品机会的最大化
☆商品采购—影响当季业绩的重要环节;是专业能力的体现
* 运用科学分析,预计未来市场的实际需求
* 以最小的代价换取最大的商品机会
* 把控货品结构,优化商品组合
☆合理控制库存;有效提升毛利
* 运用商品生命周期理论确定商品现值,并最大化的保证毛利率
* 将商品在正确的时间,正确的地点销售给最适合的消费者
☆商品信息的搜集,整理与分析
* 关注各竞争品牌的商品动态,并反馈给总公司
* 运用专业技能分析商品数据,为销售及零售部门提供数据指引
零售数学专用名词解释—售罄率(Sell-Through)
定义:计算某段时期内销售与进货的比例
公式:(某段时期内)销售数量/进货数量(或期初库存)
特点:根据期间范围的不同可分为周售罄率,月度售罄率,季度售罄率
运用:单品的季度售罄率控制在70%—80%为宜;高于这个范围表明货品的深度不够,销售和利润都没有达到最大化;而低于这个范围则表明款式选择失败,商品利润降低
零售数学专用名词解释—售罄率
例题:
某款商品,3月份时进货80件,当月销售25件;4月份销售20件.
请问:
⑴该款商品3月份的售罄率是多少?
⑵该款商品4月份的售罄率是多少?
⑶该款商品的总售罄率是多少?
零售数学专用名词解释—售罄率
答案:
⑴该款商品1月份的售罄率是多少?
答:1月份销售数量/1月份进货数量
25/80=%
⑵该款商品2月份的售罄率是多少?
答:2月份的销售数量/2月份的期初库存数量
20/(80-25)=%
⑶该款商品的总售罄率是多少?
答:总销售数量/总进货数量
(20+25)/80=%
零售数学专用名词解释—售罄率
注意:
⑴售罄率并不能反映销售的绝对值
⑵售罄率可作为检验订货效率的最大指标
零售数学专用名词解释—SKU
定义:SKU=Stock Keeping Unit 最小存货单位
说明:例如一款商品有2个颜色,那么就是2个SKU;一个SKU相当于一个单品
运用:SKU的宽度决定了产品的种类是否丰富,但SKU的宽度与定货数量的深度是呈反比的;换句话说,当订货指标金额既定的情况下,产品SKU的数量越多,则单品的定货数量越少;反之,如SKU的数量越少,、合理的SKU宽度既可以保证产品的架构组成丰富,又可以满足必要的库存数量,保证必要的库销比例,集中优势资源.
产品等级
A
B
C
D
SKU占比
15%
35%
35%
15%
销售占比
35%
40%
20%
5%
零售库存专用名词解释—库销比
定义:某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例(均以零售价计)
公式:库销比=期初库存零售金额/本期销售零售金额
说明:—4之间属于健康的范围,但根据经销商的实际情况,—5之间是可以接受的
运用:库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资金周转效率低;而库销比过低,则意味着库存过低,销售没有最大化;保障库销比的长期稳定性,是公司正常良性运转的表现
零售数学专用名词解释—库存结构
库销比反映的是库存总量中出现的问题,但总量合理未必结构合理——
库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等
说明:库存结构反映了库存货品的组成特点,从多层面、多角度的反映了库存货品的构成形态
运用:库存结构是否科学、合理,能否符合销售的需求特点,是研究库存结构的真正意义;这项工作在流程上没有绝对的执行标准,只要是能真正为销售决策提供指引的库存结构分析,就是我们所需要的
系列名称
销售数量
销售占比
库存数量
库存占比
篮球鞋
1665
%
2572
%
跑步鞋
977
%
866
%
网球鞋
861
%
263
%
总计
3503
%
3701
%