文档介绍：对客户的判断
分清楚客户的类型
客户年龄段
1、单身期(25岁以下)
2、家庭形成期(25-30)
3、家庭成长期(35-45)
4、家庭成熟期(45-50)
(储蓄理财)
:“对呀,我们这个计划就专门为~~”(多用同理心)
eg:我也是月光,但是我也会为此恐慌,我现在是可以月光,但是30岁呢?结婚了呢?有家庭了怎么办?
(赠险的时候了解职业,试出收入)
eg:(对于想买,却没钱)钱就像海绵(牙膏)一样,是挤出来的,不是咱们去找出来的。(观念)
单身期
,何不出一单呢?
eg:我们这个计划你可以用参加基础225来占个名额
,人都是讲感情的
eg:我们现在年轻,有能力挣钱,父母也不用替咱们多担心,那**有没有想过,如果发生了什么风险,像汶川地震一样,那咱们的父母咱们办了?养老怎么办?
多于切储蓄,多讲理财观念(既有保障,积累财富,也有收益)(年轻人多赞美,多认可)
(切保障,小孩)
才结婚,25-35岁
,供车,供房,来自社会,家庭,工作的压力。
,一定要让客户很痛苦(灌输风险,切保障),并且治疗。
eg:您小孩多少岁呢?4岁。哦。4岁的小孩多高?那你想一下,一个那么高的小孩在卖酱油,如果那是你的小孩怎么办了?(用很重的语气)
黄金时期
(描绘一幅画)起早摸黑的同时,我们到底为了什么??那我们这样也透支健康(用很重的语气)
eg:那我们在汪洋的大海里面,就像一页孤舟,大风大浪,扬帆起航,那穿上还有我们的爱人,父母,那大风大浪来临,咱们家人怎么办了?
。
eg:不知道平时**有没有关注新闻呢? 我昨天在家里看电话,成都750大搜索中就有看到一则资讯,据咱们公安机关给到咱们最新的资料显示,每6分12秒就有一个人因为意外离世,单单就是交通事故一项,在2014年同期对比13年就增加了30%。
所以现在我通知到的好多已经给自己做了保障的老客户都在给自己补充了,大家都希望通过这种方式来帮咱们家庭做一个风险转移,那最最重要的就是,咱们现在参加,就只需要将平时生活中可用可不用的零花钱攒下来的同时就可以享受到一份150万的保障了,所以好多客户都非常的满意,那这边也不是所有客户都可以参加,给您核对一下健康(促成)
(小孩,地位)
生活和生存状态:房贷(35-45)
,客户年龄和父母同龄,谈父母对保险对自己的爱。
、财富比较稳定,客户从社会地位入手
eg:理财专家都在说,保险的积累就代表一个人的身价和地位。
,是家庭钱开支的最大的一部压力:切保障。
eg:目前我想**咱们的家庭应该是生活中有工作就有钱,有钱就能让咱们子女过上好日子,上好大学,可是咱们必须要想一个问