文档介绍：“杨柳河绿化带”
谈
判
计
划
书
xxxx
2012年6月21日
目录
一、事项说明
二、谈判主题
三、准备阶段
(一)谈判团队人员组成
(二)谈判地点
(三)双方利益及优劣势分析
四、谈判目标
五、谈判过程及策略
开局陈述
中期谈判
(三)休局阶段
(四)磋商阶段
成交阶段
六、合同
七、应急预案
一、事项说明
关于“杨柳河绿化带”商务谈判情况分析
因为我们两者都没有合作过,所以在此次合作的开始就必须给对方留下一个好的印象,从开始预约到公司参观、在到各种必要的商讨都要做到有条不紊,从容正定。以此一步步达成协议,让双方都处于一个有力地位-----达到共赢。
公司简介:
恒丰建设公司---本公司是一个承接道路建设的公司,承接道路开发、硬化、美化于一体的多功能道路建设公司,曾今于成都双流县合作过道路开发和硬化等,在这块我们有着自己丰富的实际经验和专业团队,不管是美化还是硬化都具有较强的专业团队,我们公司成立于2008年,虽然起步比较慢,但是在专业这块我们毫不谦虚的说,应该是走在同行业前面,一直创新,开拓。
在业务这块,是我们第一次进军温江市场,但是凭借我们多年的经验和团队,相信我们在这里会做的更好,与当地各个公司合作更会愉快,我们将一直秉承本公司的做事原则,做到“不求更好,只求最好”。
谈判主题
关于温江区政府“杨柳河绿化带”项目
此次谈判,主要是在众多公司中脱颖而出,获得这个项目。借此宣传自己公司,为以后在温江市场更好的发展打下基础。扩大自己的成都市场份额
。
准备阶段
因为我们是刚来到这个市场,对很多都还是不了解,所以要做的还有很多(如对手的调查,竞争者的调查,各个渠道的调查等)都要进行一个前期的全面调查,这要才能更好的知己知彼,让自己处于有进有退的地位,区别开优势、劣势等。把握好各个事情的权重。
对方调查:(温江区政府)在进行调查时关键是注重对手调查,这个调查必须全面,因为他直接关乎到我们这次谈判的成败,调查项目包括:首相是任职情况、其次是家庭住址、最后是性格爱好的调查,这个调查必须全面、真实,因为他是我们谈判成功的一个关键点之一。
竞争者:对于竞争者的调查主要从这几个方面入手:公司规模、公司以前的项目评价、公司现在状况、公司最近的报价、公司的办事效率和专业性、办事质量等。
、谈判人员的组成:
负责人:xxx 财务:xxx
技术人员:xxxx 陪谈人员:xxx
这一组人员搭配是比较合理,因为在这组人员中小朱和小马性格比较急,而小尹和小梁比较温和,这样我们就可以利用者方面的性格优势给对方造成错觉---红白脸策略。
(二)、谈判地点
因为我们是初次到温江,有很多大家都不了解,所以准备让我们对手一起去我们公司参观一下,这样也便于对方对我们公司的一个实地考察,也就将更直观的反应我们公司的状况,
实际的谈判地点尽我们最大的努力--我们本公司,这样讲大大提高成交效率。
谈判时间:2012年6月26日
谈判地点:我们公司会议室
谈判方式:面对面正式小组谈判
、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
--成交这笔业务
--与该公司建立长期合作关系
--价格在预期的范围内
--维护本公司尊严
对方的利益:
--降低成交成本
--项目交接要做到“好”
我方优势:
---起先对对方和竞争者有一个全面的调查
---谈判场地在我方,可以随机应变减少竞争对手
---产品质量我们有保证等
我方劣势:
---竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利
---我们是才到这里,担心对方施加压力
---对方站有力位置,随意性比较大
对方优势:
---在合作这块有不愁伙伴
谈判目标
战略目标:因为我们是初次进入温江市场,所以在在个成都市场来说是一个空白点。
虽然如此,我们也不想在这块牺牲太大,最好以最小的的损失并维护我方声誉拿下并建立长期合作关系
原因分析:(因为我方业务已扩展到成都其他地方)
1我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展
2对方为这方的强者,我方重视与对方的强强合作
3 我方重视的是办事质量
底线价格;每平米:1500元/m2
1维护企业声誉
2给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限
3维护长期合作
五、谈判过程及策略
(一)开局陈述:
对方在来到我们公司的时候,先让对方参观我们公司,参观完后进行一个就餐,最后吃饭完后,开始打一场谈判。地点在会议室
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。
由小梁互相引荐,今天的议题怎样?“先商量一下今天的大致安排,怎么样?”这些话从外貌